Vartotojo psichologija - tai sritis, nagrinėjanti, kaip žmonės priima sprendimus pirkdami prekes ar paslaugas. Ši psichologijos šaka apima daugybę veiksnių, pradedant nuo asmeninių savybių ir baigiant aplinkos įtaka. Šiame straipsnyje mes panagrinėsime, kas skatina mus pirkti nebūtinus daiktus, kaip verslas išnaudoja mūsų emocijas ir kaip galime priimti racionalesnius finansinius sprendimus.
Kodėl perkame nebūtinus daiktus?
Psichologė Ilona Čėsnienė teigia, kad vienas pagrindinių veiksnių, skatinančių pirkti nebūtinus daiktus, yra nepasiruošimas ir nežinojimas, ko mums reikia. Jei žmogus eina į parduotuvę neturėdamas aiškaus pirkinių sąrašo, jis tampa labiau pažeidžiamas impulsyviems pirkiniams. Žmogus galvoja - gal tam padovanosiu, o gal kitam, gal dar sutaupysiu, nes didelė nuolaida… Būtent neplanavimas, „namų darbų“ neatlikimas skatina manyti, kad galima sutaupyti šiuo šventiniu laikotarpiu.
Be to, pirkimas yra labai emocinis dalykas. Pirkdamas žmogus dažniausiai patiria teigiamas emocijas. Žmogus, norėdamas gauti teigiamų emocijų, eina pataisyti nuotaikos ir kažko nusipirkti. Prekybininkų darbas yra parduoti ir uždirbti, todėl jie stengiasi išnaudoti šį emocinį ryšį.
Šventinės akcijos ir vartotojo psichologija
Skelbiantieji šventines akcijas žino, kaip paveikti vartotojų psichologiją. Tai tiesiog gerai apgalvota strategija, kaip parduoti daugiau ir gauti didesnį pelną. Pavyzdžiui, nuolaidos - 40-70 proc. […] Tai labai veikia, nes žmogus bando skaičiuoti savo turimus resursus ir mano, kad nuolaidos jam išties padės sutaupyti. Tačiau žmogus nekritiškai žiūri į kainas, nepagalvoja, kad, pavyzdžiui, prekybininkai šiek tiek jas pakėlę.
Svarbu atsiminti, kad žmonės labai skiriasi tuo, kaip priima informaciją. Vyresni žmonės tam yra mažiau pasiruošę, turi mažiau supratimo, kaip reaguoti į tokią informaciją. Vaikai labai jautrūs. Taip pat įtakos turi asmeninės savybės, nes parduotuvėse galime būti skirtingai impulsyvūs.
Taip pat skaitykite: Archyvinė LRT Klasikos Apžvalga
Alternatyvos materialinėms dovanoms
Artimiesiems ir draugams galime padovanoti ne tik daiktus. Ar bilietas į teatrą yra daiktas? Daiktas pats savaime nėra blogybė. Tik problema ta, kad mes stengiamės viską labai sumaterializuoti ir dovanoti labai konkretų materialų daiktą. Vis dėlto labai svarbūs tarpusavio santykiai. Mes esame žmonės ir jie mums svarbiausi. Įvardinčiau buvimą drauge. Prisiminkime artimuosius, prisiminkime draugus, aplankykime juos, pabendraukime, suteikime galimybę savo vaikams būti atsakingiems, išreikšti kūrybiškumą ir pan. Galimybių yra labai daug. Tiesiog mes renkamės paprasčiausią variantą ir kažką nuperkame.
Korporacijos ir vartotojų psichologija
Korporacijos vaidina svarbų vaidmenį vartotojų psichologijoje. Didžiosios korporacijos, milžiniški koncentruoto kapitalo ir ribotos atsakomybės juridiniai asmenys, siekiantys nuolatinio augančio pelno, yra dominuojanti XXI a. institucija, mažinanti vyriausybių galią ir ardanti demokratiją, teigia prof. J. Bakanas.
Profesorius J. Bakanas savo darbuose analizuoja socialinius, ekonominius ir politinius įstatymų aspektus. Jo teigimu, korporacijos dažnai elgiasi kaip psichopatinį sutrikimą turintis juridinis asmuo. Jos visuomet turi veikti vadovaudamosi tik savo nauda, kad jai įstatymas neleidžia daryti sprendimų, kurie būtų naudingi kitiems.
Korporacijų įtaka švietimui
Korporacijos eina į mokyklas dėl dviejų tikslų. Vienas - išugdyti būsimus vartotojus mėgti jų produktus, arba netgi dabartinius vartotojus, jei įmonės produktai yra saldumynai ar žaislai. Korporacijoms reikalinga švietimo sistema, kurioje vaikai ugdomi prisitaikančiais ir paklusniais, tikinčiais, kad korporacijos yra gėris. Korporacijų tikslas yra įpiršti ideologiją, kuri skatintų žmones pirkti jų produkciją ir tikėti, kad korporacijų dominavimas yra natūralus ir neišvengiamas.
Svarbu atsiminti, kad buvimas vartotoju žlugdo buvimo piliečiu idėją. Kaip vartotojai mes turime labai mažai politinės galios. Jeigu norime sukurti gerą visuomenę, turime daryti tai kaip piliečiai - per viešąjį valdymą.
Taip pat skaitykite: Patarimai, kaip išvengti depresijos
Korporacijų socialinė atsakomybė
Profesorius J. Bakanas tiki korporacijų socialine atsakomybe, bet mano, kad jos turi reikalauti įstatymai. Korporacijų socialinės atsakomybės judėjimo atstovai sako - mums nereikia įstatymų, mes galime savanoriškai būti socialiai atsakingi. Aš sakau, kad tai absurdas. Tai neturi nei teorinės, nei praktinės reikšmės.
Vartotojų elgesio veiksniai
Vilniaus universiteto docentas psichologas Antanas Kairys teigia, kad vartotojų elgesį lemia daugybė veiksnių. Iš principo, turbūt įtaką daro kainos užrašymo šriftas, tai, kokia muzika groja prekybos centre (jei kalbame apie apsipirkimą prekybos centre), nuo nuotaikos, žmogaus asmenybės, įvairių ekonominių veiksnių ir panašių dalykų. Daug kas gali būti labai susiję su konkretaus žmogaus konkrečiu sprendimu konkrečioje situacijoje.
Vienas iš svarbių veiksnių yra euristinis - mintinis trumpiausio kelio suradimas - imsiu tą, kuris man įprastas, nepaisant to, kad, pavyzdžiui, pasikeitė pieno tūris. Tokioje situacijoje racionalus pirkėjas turėtų išanalizuoti visų pieno pakuočių kainos ir tūrio santykį ir rinktis ne tą, kuris yra įprastas, o tą, kuris yra jam naudingiausias.
Racionalumas vs. emocijos
Sprendimus priimame labai emocingai. Pagalvokime plačiau, kaip atrodytų mūsų gyvenimas, jei kiekvieną sprendimą priimtume absoliučiai apgalvoję? […] Tiesiog viskas vyktų itin lėtai, itin sudėtingai.
Psichologai labai mėgsta analizuoti klaidas, kurias žmonės daro priimdami sprendimus intuityviai. Vienas iš tokių, sakykime, smagių klausimų - ko Amerikoje daugiau: klasikinės literatūros profesorių, kurie mėgsta poeziją, ar sunkvežimių vairuotojų, kurie mėgsta poeziją? Spėjimas, kad daugiau yra sunkvežimių vairuotojų, nes jų tiesiog yra daugiau, yra racionalus atsakymas, bet labai norisi sakyti, kad klasikinės literatūros profesorių.
Taip pat skaitykite: Kas yra „Gyvūnų manija“?
Verslo funkcija kurti norą pirkti. Racionaliam pasaulyje turbūt verslas kurtų geriausius įmanomus produktus už geriausią įmanomą kainą ir juos pardavinėtų racionaliai besirenkantiems pirkėjams, bet yra ne taip. Visi perkame tai, kas nebūtinai naudinga, bet kelia malonias emocijas. Tai, kas nebūtinai geriausia, bet gražiausia. Tai, kas nebūtinai yra sveika, bet kelia pozityvius prisiminimus.
Didieji duomenys ir vartotojų įpročiai
Verslas turi milžiniškus kiekius duomenų apie vartotojų pirkimo įpročius. Naudojant analizės, matematinius metodus galima nustatyti vartotojų kategorijas, vartotojų pirkimo įpročius. Verslai gali pastebėti, kokios prekės pirkėjams neįtinka, ir bandyti elgtis kitaip.
Tačiau, norint su tais duomenimis dirbti, ko gero reikia daug žinių, nes lengvai galima padaryti klaidų. Tačiau ar tai yra didelė problema, jei pasižiūrėsime masiškai? Taip, jūs esate vienas pirkėjas, kuris buvo blogai suklasifikuotas, bet 50 proc. suklasifikuota teisingai. Ir ką? Tai, kad jūs gaunate netinkamas reklamas ir neperkate to produkto, tėra vieno žmogaus praradimas. Verslui nėra labai didelio skirtumo. Jis atspėjo 50 proc. ir gali jiems pasiūlyti tai, ko reikia.
Triukai, kuriais verslas kuria norą pirkti
Verslas naudoja įvairius triukus, kad sukurtų mūsų norą pirkti ir emocijas. Aptikau įvairiausių būdų, pradedant kvapais, baigiant muzika, vieta, kur lentynoje prekė bus padėta. Vienas iš dažnai pastebimų - kainos pakeitimas iš 5 eurų į 4,99 euro. Tai jau pastebi visi ir tai turbūt nelabai veikia. Kitas dalykas - produkto auros sukūrimas. Geras pavyzdys - „iPhone“ telefonas. Ar jis toks geras, kaip reklamuojama? Nežinau. Tokie triukai skatina mėgti prekę dėl to, kad ji padeda susikurti vienokį ar kitokį įvaizdį. Pavyzdžiui, esu išskirtinis žmogus, todėl neperku masinio produkto, perku nišinį produktą.
Dideli finansiniai įsipareigojimai
Priimant didelius finansinius įsipareigojimus, pavyzdžiui, imant būsto paskolą ar renkantis pensijų fondą, svarbu būti ypač atsargiems.
Man teko girdėti (nežinau, kiek tai yra pagrįsta), kad labai nemažai žmonių, imdami, pavyzdžiui, būsto paskolą, pasitaria tik su vienu banku. Automatiškai tai neracionalu, nes bankai turėtų konkuruoti tarpusavyje, suteikdami geriausias sąlygas. Vis dėlto tai ne tyrimas. Tai nuomonė.
Kai kalbama apie būsto paskolą, ko iš esmės prašo žmogaus? Spėk, koks bus „Euriboras“, t. y. palūkanų norma, po penkerių metų arba po metų. Pirmas klausimas - jūs norite fiksuotų ar nefiksuotų palūkanų? Iš principo nėra gerų atskaitos taškų, kuriais remdamiesi galėtume priimti sprendimus. Priimame juos remdamiesi emocijomis. Paprastai žmonės mėgsta stabilumą, mėgsta numatymo iliuziją. Bet ar tikrai jiems tai naudingiausia? Nebūtinai.
Medžiagos apie būsto paskolą sudėtingumas ir kiekis milžiniškas. Įvairios schemos, anuitetai ir linijiniai mokėjimai, kintamos ir fiksuotos palūkanos, skirtingos maržos ir taikomi variantai. Vieni mažina maržą, įdeda papildomą kintamą dalį ir t. t. Jau vien tai skamba gana siaubingai. Tau reikia skirti daugiau laiko, nei turi, ir daugiau resursų, nei gali. Galiausiai tas sprendimas tampa deriniu iš racionalių ir emocinių sprendimų. Taip, gilinaisi, stengeisi suprasti, bet pasiekei racionalumo ribą. Ne viską gali žinoti.
Tokie patys sprendimai priimami, kalbant apie pensijų fondus. Tai yra prašymas spėti, kas bus, kai išeisiu į pensiją. Ar šiuo metu yra naudinga pasirašyti antros pakopos pensijų fondo sutartį? Niekas nežino. Ar geriau tikėti, kad „Sodra“ tuo metu turės pakankamai pinigų, atsižvelgiant ir į demografinę situaciją, potencialią imigraciją ir emigraciją? Galbūt pagerės demografinė situacija? […] Ar geriau tikėti bankais, kuriems dalį „Sodros“ pinigų mokėsiu į privatų fondą? Bet jie investuos mano pinigus į akcijas arba obligacijas, kurios svyruos. O bankų stabilumas?
Kai priimame sprendimus neapibrėžtoje situacijoje, kiek galime tai darome racionaliai, bet anksčiau ar vėliau pasiekiame savo galimybių ribą, nes negalime prognozuoti, kas bus po 50 metų. Tai neįmanoma. Todėl galiausiai turime atsiremti į sprendimą „kuo aš labiau tikiu - privačiu verslu ar „Sodra“.
Atsakingas vartojimas
Milda Mitkutė, portalo „Manodrabuziai.lt“ įkūrėja, pabrėžia, kad pradėtas kaip nekomercinis projektas portalas siekia ir toliau toks išlikti. Mainai juk ir buvo pasiūlyti kaip nauja vartojimo forma, siekiant žmones paskatinti vartoti atsakingai, prasmingai. Nevartoti neįmanoma, bet galima mažiau.
Jei turi vienus batus, bet užsinorėjai antrų, pagalvok, ar būtina juos pirkti parduotuvėje, taip skatinant gamybą. Gali pasikeisti, įsigyti avėtus. Toks mąstymas plinta užsienyje, ypač tarp jaunų žmonių. Ten tampa populiaru pirkti dėvėtus drabužius, senus daiktus, juos perdaryti, atnaujinti ir vėl naudoti.
Mainų spintos
Su padėjėjomis savanorėmis įvairiuose Lietuvos miestuose Mildos pradėtos organizuoti „Mainų spintos“ - renginiai, į kuriuos galima atsinešti ir čia pat išsikeisti drabužius, aksesuarus, beregint išpopuliarėjo. Stilingai norinčių atrodyti žmonių netrūksta, o jei tai gali padaryti neišleidęs daug pinigų - ko dar reikia.
tags: #laida #mano #verslas #vartotojo #psichologija