Įvadas
„Apple“ - viena sėkmingiausių ir labiausiai atpažįstamų kompanijų pasaulyje. Jos produktai išsiskiria ne tik inovacijomis ir aukšta kokybe, bet ir ypatinga estetika bei stipriu emociniu ryšiu su vartotojais. Šiame straipsnyje nagrinėsime, kokie psichologiniai principai slypi „Apple“ rinkodaros strategijose ir kaip jie prisideda prie kompanijos sėkmės. Panagrinėsime, kaip spalvos, prekės ženklo asmenybė ir vartotojų tyrimai lemia „Apple“ įvaizdį ir vartotojų lojalumą.
„Apple“ produktų estetika ir jos atspindys reklamoje
„Apple“ produktai išsiskiria ypatingu minimalizmu ir solidžia estetika. Naudojamos puikiai išdirbtos ir išieškotos net ir smulkiausios detalės. Produktai gali pasigirti itin kokybiškomis medžiagomis, suteikiančiomis prabangos bei solidumo pojūtį, bei aptakiomis, ergonomiškomis formomis, kurias pamilo daugybė pasaulio gyventojų.
Spalvų gama apsiribojama kuo neutralesne, kad kiekvienas vartotojas jaustų daugiau laisvės ir nesijaustų apribojamas tam tikros spalvos. Visame kompanijos asortimente vyrauja keturi spalvų pasirinkimai: rose gold, space grey, white and gold. Būtent šie „Apple“ produktų estetikos požymiai yra labai stiprūs faktoriai patraukiant potencialų pirkėją į savo pusę.
„Apple“ kuria estetiškai patrauklius gaminius, inovacijas, puikų marketingą ir tai kol kas išlaiko finansišką stabilumą bei biudžetą. Reklamos estetika prisideda prie šių teigiamų ir sėkmę nešančių funkcijų. Kompanija įrodo šiuolaikinei reklamai, jog paprastumas, kruopštumas, dėmesys detalėms ir aiški mintis - yra sėkminga formulė kuriant reklamas ir įtaigiai pritraukiant vartotojų būrius. „Apple“ yra puikus pavyzdys kitoms kompanijoms kurti tai, kas reikalinga žmonėms - grožį, paprastumą bei aiškumą.
Spalvų psichologija „Apple“ rinkodaroje
Nors „Apple“ savo produktuose ir reklamoje dažniausiai naudoja neutralias spalvas, supratimas apie spalvų psichologiją yra svarbus kuriant prekės ženklo įvaizdį. Spalvos gali paveikti iki 85 % pirkimo sprendimų, todėl tinkamas spalvų pasirinkimas gali efektyviai pritraukti klientus ir sustiprinti prekės ženklo įvaizdį.
Taip pat skaitykite: Kaip atpažinti depresiją paaugliams
Prekės ženklo asmenybė
Prekės ženklai tampa priemonėmis, kurios leidžia skleisti žinią apie mūsų identitetą, statusą bei siekius visuomenėje. Visi mūsų patyrimai (emocijų, žinių, elgesio), susiję su konkrečiais prekės ženklais, kuria asociacijas, kurios atspindi to prekės ženklo asmenybę.
Asmenybės - žmogiško atributo - priskyrimas prekės ženklui gali būti suprantamas, kaip natūrali tendencija, pasireiškianti tuo, jog antropomorfizacija (sužmoginimas) leidžia mums jaustis patogiau ir patikimiau sąveikaujant būtent su sužmogintais objektais. Tokia sąveika mums padeda sumažinti ir taip nemažą neužtikrintumą pasaulyje, kur yra daug neapibrėžtumo. Žmonės natūraliai vysto draugystę su prekės ženklais, jiems savaime priskirdami įvairias žmogiškąsias charakteristikas.
Skirtingi žmonės gali skirtingai suvokti prekės ženklo įvaizdį, nes kiekvienas jų interpretuoja žinią remiantis sava patirtimi ir savos asmenybės charakteristikomis. Norint geriau suprasti prekės ženklo asmenybę verta pradėti nuo žmogaus asmenybės koncepcijos suvokimo. Žmogaus asmenybės bruožai yra apibrėžiami atsižvelgiant į individo elgesį, požiūrį bei įsitikinimus, išvaizdą, demografines charakteristikas.
Remiantis bruožų teorija, mokslininkai konstatavo, jog yra penkios stabilios asmenybės dimensijos, pavadinimu „Didysis penketas“. Naudojant Didžiojo penketo metodiką, praktikoje atliekami asmenybės testai, kurie atskleidžia individualius asmenybės bruožus.
Prekės ženklo asmenybės skalė
1997 m. socialinė psichologė, rinkodaros profesorė J. L. Aaker atliko didžiulį tyrimą ir suformavo prekės ženklo asmenybės skalę. J. L. Aaker pirmoji identifikavo ir apibendrino 5 prekės ženklo asmenybės dimensijas. Prekės ženklo asmenybės skalę mokslininkė suformavo apibrėžusi 309 asmenybės savybes, remdamasi atliktais tyrimais, psichologijos mokslų literatūra bei rinkodaristų praktikoje naudojamomis žiniomis.
Taip pat skaitykite: Kaip atrasti save?
Prekės ženklo asmenybė gali būti kuriama 2 būdais: tiesioginiu ir netiesioginiu. Aptariant tiesioginį būdą, prekės ženklo asmenybė yra komunikuojama per pvz.: vartotojas, Instagram influenceris, tos organizacijos darbuotojai, pats CEO. Suprantant netiesioginį būdą, prekės ženklo asmenybė atsiskleidžia per prekės ženklo pavadinimą, reklamą, logotipą, kainodarą, dizainą bei produktų kategoriją.
Apibendrinant galima pasakyti, jog prekės ženklo asmenybė yra kertinė ir arčiausiai vartotojų esanti prekės ženklo identiteto dimensija. Visi sėkmingi prekės ženklai (taip pat, kaip ir žmonės) pasižymi stiprių ir unikalių asociacijų rinkiniu.
Vartotojų tyrimai
„Apple“ supranta, kad rinkodara yra daugiau nei reklamos ir pardavimo strategijos. Ji taip pat susijusi su gebėjimu suprasti savo klientų psichologiją ir poreikius. Pirkėjo psichologija yra sudėtinga ir dažnai keičiasi. Klientai gali būti veikiami daugelio skirtingų faktorių, pvz.: jų poreikiai, vertinimai, socialinės normos ir asmeninė patirtis.
Rinkos tyrimai gali būti atliekami vykdant apklausas, tiesiogiai bendraujant (pvz., susirašinėjant) su klientais, naudojant socialinius tinklus ar rinkos analizę. Kitas būdas perprasti savo auditoriją yra stebėti kiekvieno pirkėjo ir lankytojo elgseną. Taip pat svarbu suprasti, kad kiekvienas klientas yra unikalus ir gali turėti skirtingus poreikius ir pageidavimus.
Perpratę klientų psichologiją, galite pritaikyti savo rinkodaros strategijas, kurios turės teigiamos įtakos. Tai padės jums išsiskirti iš konkurentų ir sukurti stiprų ryšį su savo klientais. Supratimas apie savo rinką ir klientų psichologiją yra esminis, siekiant sėkmingos rinkodaros strategijos.
Taip pat skaitykite: Saugus kačių nagų kirpimas
Vartotojų tyrimų svarba
„Nėra nė vienos didelės ir sėkmingos korporacijos, kuri nebūtų dariusi vartotojų tyrimų“, - teigia Mindaugas Degutis, Rinkos tyrimų centro direktorius. Pasaulyje tyrimams kasmet išleidžiama apie 50 mlrd. eurų.
„Tačiau, prieš ateidamas į tyrimų bendrovę, verslas turi pasidaryti namų darbus. Visų pirma pačios įmonės turi tiksliai apsibrėžti, ką nori sužinoti ar pasitikrinti, tiksliai suformuluoti poreikius, tada procesas sklandesnis ir tyrimams išleistas lėšas bus galima traktuoti kaip investiciją, o ne kaip sąnaudas“, - pažymėjo p. Degutis.
Emocinio ryšio kūrimas
„Emocijos šiandien darosi vis svarbesnės, o kuriant emocijas svarbu užmegzti dialogą. Tad ir tyrimus renkamės ne todėl, kad mes esame gudrūs ar tiesiog norime pasižymėti pliusą. Jie privalomi sveikai mąstančiai bendrovei, - nurodė p. Ambrukaitis. - Tyrimai padeda formuoti strateginį matymą, čia ir slypi jų svarba. Remdamosi tyrimais, įmonės turi dėlioti ėjimus, kur ji turi būti rytoj.
Lojalumo programos
„Reikia sugebėti pasiūlyti ne vien įprastas, o kartu jau ir atgyvenusias, taškų rinkimu grįstas lojalumo programas ar tariamai personalizuotus bendrovių pasiūlymus, kurie akivaizdžiai nėra skirti vien tik tam asmeniui. Tai godųjį lojalumą auginanti rinkodara, kai klientas yra perkamas, o ne įtraukiamas į dialogą su įmone. Norint kurti tikrąjį lojalumą, svarbu remtis įtakos psichologija ir apeliuoti į klientų emocinę patirtį, - pabrėžė p. Gaudiešienė. - Šiandien svarbiausia įtraukti vartotojus į dialogą. Beje, kaip teigia sociologė, tai tikrai vilioja ne vien jaunimą. Ir tam visų pirma gali pasitarnauti į vieną platformą sujungta įmonės komunikacinė veikla internetinėje erdvėje: socialinė žiniasklaida, skaitmeniniai sprendimai, mobiliosios aplikacijos ir t.
„Į vartotojus šiandien reiktų žiūrėti kaip į žaidėjus, kuriems įdomu bendrauti, siekti tikslų, rungtyniauti, kurti. Tai yra tos papildomos vertės, kurios gali sukurti ar sustiprinti tą tikrąjį lojalumą“, - kalbėjo p.
„Bent jau dabar reikia bandyti eiti kitu keliu. Po kainų karų reikėtų atsisukti, kalbėti ir galvoti apie santykių rinkodarą. Tada tikslas jau tampa ne pritraukti naujų klientų, bet visų pirma juos išlaikyti, ir orientuojamasi ne į produkto savybes, o į naudą vartotojams. Tai yra subtilus, bet labai svarbus skirtumas, ir apie produktą turime kalbėti iš vartotojų perspektyvos, reikia užmegzti dialogą su vartotojais, girdėti klientus, kasdien gauti iš jų atgalinį ryšį“, - tvirtino p.
Marketingo kompleksas
Tradicinis marketingo kompleksas susidaro iš „4P“:
- Produktas (product)
- Kaina (price)
- Skatinimas arba rėmimas (promotion)
- Vieta (place)
Tačiau šiai dienai produktų rinkodaroje yra bent dar 8P:
- Žmonės (people). Klientų aptarnavimas yra pagrindinė funkcija susijusi su produktų marketingu.
- Pateikimas (presentation). Tai, kaip pristatote savo produktą pakuotėje, yra svarbiau nei bet kada.
- Pozicionavimas (positioning). Svarbu išsigryninti, koks Jūsų konkurencinis pranašumas, kuris skatintų vartotoją pirkti iš Jūsų produktą ir aiškiai pateikti vartotojui produkto vertę.
- Apibūdinimas/įvertinimas (performance). Klientų įvertinimai žvaigždutėmis ar atsiliepimai yra labai svarbūs norint sukurti potencialiems klientams norą spustelėti tą pirkimo mygtuką svetainėje.
- Procesas (process). Procesai turi būti taip sudėlioti, kad užtikrintų galimybę parduoti, parduoti dar jau pardavus ir papildomai parduoti.
- Tikslinė auditorija (persona). Aiški tikslinė auditorija ir komunikacijos tonas užtikrina vartotojų pirkimą.
- Tikslas (purpose). Koks yra jūsų įmonės tikslas? Ko siekiate ir kokia Jūsų misija? Kaip galite padėti visuomenei? Kodėl esate reikalingi ir kokią problemą sprendžiate?
- Apmokėjimas (payment). Turite būti įsitikinę, kad savo tikslinei auditorijai siūlote tinkamiausią jiems apmokėjimo būdą.