Įmonių Vidinės Motyvacijos ir Pardavimų Skatinimo Strategijos

Įvadas

Šiame straipsnyje nagrinėjamos įmonių vidinės motyvacijos ir pardavimų skatinimo strategijos. Efektyvi motyvacinė sistema ir apgalvotos pardavimų skatinimo priemonės yra būtinos siekiant didesnio darbuotojų įsitraukimo, geresnių pardavimų rezultatų ir stipresnio įmonės ženklo. Straipsnyje aptariami motyvacijos sistemos kūrimo principai, įvairūs pardavimų skatinimo būdai ir efektyvumo vertinimo metodai.

Motyvacinės Sistemos Samprata ir Kūrimas

Motyvacija yra savęs ir kitų skatinimo procesas, kuris realizuojamas laikantis tam tikrų dėsningumų ir elgesio taisyklių. Todėl motyvacijos sistemos kūrimą būtina išmanyti. Jį lemia žinios, telkiančios dėmesį į motyvavimo principus ir tai, ko žmogui reikia, kad gyventų visavertį gyvenimą. Šis, iš pirmo žvilgsnio, savaime suprantamas dalykas yra daugelio sėkmingų sprendimų prielaida ir daugelio nesėkmių priežastis, todėl motyvavimo sistemos kūrimas yra svarbus kiekvienai organizacijai.

Motyvavimo sistemos kūrimas apima gausybę veiksnių, skatinančių dirbti. Tai darbo užmokestis, savęs įtvirtinimas, pagarba, karjera, kūrybinė atmosfera, savęs, kaip priklausančio tam tikrai organizacijai ar komandai, suvokimas, galimybė save įtvirtinti, premijos ir vadovybės pasitikėjimas. Motyvuojantys veiksniai nevienodai skatina skirtingus žmones, todėl motyvacijos fenomenas yra suvokti darbo struktūrą taip, kad būtų galima pažadinti žmogaus atsakomybę, savarankiškumą ir adekvatų grįžtamąjį ryšį organizacijai.

Visuotinai pripažįstama, kad darbuotojų motyvacija priklauso nuo paties individo, sąlygų, laiko, profesijos ir t. t. Kiekvienas darbuotojas yra savito, tik jam būdingo charakterio, turi savo vertybių sistemą, individualius darbinius motyvus, yra veikiamas aplinkos faktorių. Dėl to vadovas privalo sąveikauti su darbuotojais, pažinti juos ir sudaryti tokias sąlygas, kad jie savo veikloje panaudotų visą turimą potencialą. Šios aplinkybės taip pat įrodo motyvavimo mokslo reikšmę, kuriant tinkamą jos valdymą. Be to, motyvavimas yra ne pastovus, bet nuolat nesibaigiantis, kintantis ir sudėtingas procesas, reikalaujantis nuolatinio dėmesio ir pažangiausių vadybos žinių. Būtent motyvavimo sudėtingumas apriboja galimybes vienareikšmiškai pasakyti, kaip ir kokiomis priemonėmis, kokiais būdais geriausiai motyvuoti konkrečios organizacijos darbuotojus, todėl motyvavimo sistemos kūrimas yra reiškinys, turintis nuolatinio naujumo požymių. Tuo labiau, kad šiandieniniame sparčiai besikeičiančiame pasaulyje žmonių poreikiai ir interesai nuolat kinta, o ilgai taikomi tie patys metodai darosi neefektyvūs.

Ekonomiškai išsivysčiusiose šalyse motyvacijos specialistai darbo užmokestį ne visuomet laiko pagrindine skatinimo priemone. Kuriant motyvavimo sistemas, jie akcentuoja kitus elementus, siekdami ilgalaikio darbuotojo susitapatinimo su organizacija ir ištikimybės jai. Ilgametė verslo praktika akivaizdžiai parodė, kad vien finansinio skatinimo darbuotojams nepakanka. Ypač tai pasakytina apie didesnes nei vidutines pajamas gaunančius žmones. Jiems labai svarbūs tampa ir kiti motyvai: didesnė sprendimų priėmimo laisvė, platesnė veiksmų erdvė, karjera ir t. t. Tačiau Lietuvos sąlygomis galima neabejoti, kad dar bent kelis dešimtmečius daugumai piliečių piniginis darbo atlyginimas bus viena svarbiausių paskatų našiai ir kokybiškai dirbti. Todėl prieš pradedant telkti darbuotojus, numačius kiekvienam skirtą darbą, būtina apibrėžti ir jo darbo užmokestį, nes atlyginimų sistema, dar tik kuriančiai ekonominę gerovę Lietuvai, yra darbuotojų motyvacijos pagrindas. Atlyginimai organizacijoje nėra tik paprasta nustatyto dydžio suma. Tai motyvavimo sistemos dalis, kurią reikia labai kruopščiai kurti. Būtina gerai suprasti jos funkcionavimo dėsnius ir motyvacijos poveikį. Todėl atlyginimui, kaip motyvacijos sistemos dėmeniui, skiriamas pakankamas dėmesys. Tai ilgas ir sudėtingas procesas, reikalaujantis įvairiapusių žinių, patirties bei išsamios kiekvienos konkrečios organizacijos veiklos analizės.

Taip pat skaitykite: Kaip nugalėti vidinį kritiką

Norint efektyviai motyvuoti savo darbuotojus, reikia atlikti darbuotojų motyvacijos tyrimą ir tik jis Jums pasakys, kas motyvuoja Jūsų darbuotojus, o kas ne. Nemotyvuokite savo personalo, vadovaudamiesi savomis asmeninėmis nuostatomis.

Efektyvių Pardavimų Skatinimo Pavyzdžiai

Sėkmingos įmonės žino, kad pardavimo skatinimas yra vienas iš efektyviausių metodų pardavimams didinti, klientų pasitenkinimui didinti ir prekės ženklo žinomumui didinti. Pardavimų skatinimas yra bet koks organizacijos įsipareigojimas, skirtas padidinti pardavimus arba paskatinti naudoti ar išbandyti produktą ar paslaugą. Pardavimo akcijos gali būti skelbiamos nemokamais kanalais, tokiais kaip socialinė žiniasklaida, el. paštu.

Norėdami pradėti naudoti pardavimų skatinimo strategiją, pateikiame Jums idėjų, kad padidintume pardavimą, paskatintume pakartotinį pirkimą ir padidintume prekės ženklo žinomumą.

1. Google My Business

Ar žinojote, kad galite vykdyti reklamas „Google Business“ verslo paskyroje? „Google Business“ verslo paskyros informacijos suvestinėje galite kurti keturių skirtingų tipų socialinius pranešimus: pasiūlymus, naujinius, įvykius ir produktus. Naudodami įrašo tipą „Pridėti pasiūlymą“ galite paskelbti sandorį ar pasiūlymą tiesiai savo verslo profilyje. Tai leidžia jūsų reklamai pasiekti klientus, kurie randa jūsų verslą „Google“ žemėlapiuose ir paieškoje, o tai dažnai būna tada, kai jie ketina labiausiai. „Google“ mano verslo reklama gali ne tik padidinti konversijų skaičių, bet ir pritraukti daugiau lankytojų į jūsų svetainę.

2. Nemokamų Pavyzdžių, Mėginukų Dalinimas

Nors daugelis įmonių laikinai sustabdė šią reklamos strategiją klientams per COVID-19, ji vis tiek gali būti laikoma vienu geriausių pardavimo skatinimo pavyzdžių. Siūlant nemokamus pavyzdžius visiems parduotuvėje, neatsižvelgiant į tai, ar jie ką nors įsigijo, ši strategija (naudojama tokiose įmonėse kaip „Costco“ ir „Whole Foods“) supažindina vartotojus su produktais, kurių galbūt anksčiau nebuvo svarstę, ir dažnai nuoširdžiai skatina juos pirkti.

Taip pat skaitykite: Kaip įveikti vidinį nerimą

Ar turite produktą, kurį bandote parduoti? Išduokite pavyzdžius! Nors tai geriausiai tinka maistui (tiek parduotuvėje, tiek ūkininkų turguose), jį taip pat gali naudoti SPA centrai ir salonai - su testerių losjonais, kvepalais ar aromaterapijos produktais. Esmė ta, kad žmonėms patinka dalykai, kuriuos jie gali išbandyti prieš pirkdami.

3. Akcija „Pirkite Vieną, Gaukite Vieną Nemokamai“ (BOGO)

Akcija „Pirkite vieną, gaukite vieną nemokamai“ (dar vadinama „BOGO“) yra viena iš populiariausių pardavimo skatinimo rūšių. Siūlant du paklausius gaminius už sumažintą kainą ir trumpam, atsiranda skubos jausmas, kuris gali padidinti pardavimus. Tai taip pat gali išvalyti atsargas, todėl verslo aplinkoje BOGO reklamos dažnai vadinamos „savaime likviduojamomis“.

Puiku tai, kad šios akcijos mažai kainuoja. Iš tikrųjų jie skirti padidinti pajamas.

Pavyzdžiui, tarkime, kad mokate 3 € už produktą, kurį parduodate už 10 €. Jei pasiūlysite 50% nuolaidą, uždirbsite 2 €, jei parduodate tik vieną su nuolaida. Tačiau taikydami BOGO nuolaidą, galite parduoti vieną daiktą už visą kainą, atėmus dviejų prekių kainą, taigi galų gale uždirbtumėte 4 €. Kuo daugiau žmonių perka tą Jūsų produktą dėl šios akcijos, tuo labiau auga Jūsų pelnas.

4. Gyvenimo Būdo Nuolaidos

Gyvenimo būdo nuolaidos taikomos tam tikrai profesijai, amžiaus grupei ar demografinei grupei. Nors šias akcijas galite siūlyti ištisus metus, yra ir mėnesių bei dienų, skirtų konkrečioms žmonių grupėms, todėl būtinai pasinaudokite tuo. Pavyzdžiui, nuolaidos mokyklai yra puikios rugsėjo akcijos, o rugpjūtį minima Nacionalinė pagyvenusių žmonių diena. Stebėkite savo kalendorių dėl šių mėnesinių rinkodaros temų, kad galėtumėte iš anksto suplanuoti savo reklamas ir padidinti jų rezultatus!

Taip pat skaitykite: CBCL 1.5: vidinio suderinamumo reikšmė

5. Greitas Išpardavimas

Greitas išpardavimas sukuria skubos jausmą tarp jūsų klientų ir pirkti dabar. Yra bent du būdai, kaip atlikti tokio tipo pardavimo skatinimą. Viena, jūs galite atlikti „flash“ pardavimą kartą ar du per metus. Arba, du, jūs galite padaryti vieną pagal nustatytą tvarkaraštį kiekvieną mėnesį, kad žmonės numatytų įvykį ir būtų pasirengę pirkti per trumpą laiką.

Bet kuriuo atveju, būtinai naudokitės socialinės žiniasklaidos ir el. pašto rinkodaros kampanijomis, kad paskelbtumėte, kada vyks išpardavimas.

6. Kuponai ir Čekiai

Galite siūlyti čekius ir kuponus el. paštu, savo svetainėje arba spausdintus. Tai puikus būdas padėkoti dabartiniams klientams ir paskatinti juos toliau bendradarbiauti su jumis.

Vienas iš būdų, kaip užnorinti žmones pirkti Jūsų prekes - yra pasiūlyti paslaptingą kuponą su tam tikra nuolaida. Tai ne tik interaktyvus (pvz.: rato sukimas, kuriame laimi tam tikro dydžio nuolaidą), bet ir priverčia klientus pasijusti taip, tarsi žaisdami žaidimą gaus daugiau nei tik nuolaidą.

Taip pat galite pasinaudoti kuponais, kad susigrąžintumėte potencialius klientus, kurie apleido savo krepšelius. Nuo 2020 m. Apleidžiama apie 88% internetinių vežimėlių. Tačiau nuolaidų siūlymas klientams, kurie anksčiau galėjo tik apsipirkti languose, gali būti paskatinimas, kad jie užbaigtų pirkimą.

7. Nemokamas Pristatymas

Kas dar, apart akcijinių kuponų, gali paskatinti Jūsų klientus baigti pirkimą už krepšelyje esančias prekes? Keturi žodžiai: Nemokamas pristatymas. Nemokama grąža. Nemokamas pristatymas pašalina vieną iš paskutinių kliūčių, galinčių trukdyti žmonėms atlikti užsakymus. Tai yra labai svarbu, nes dvejonių gali kilti net tada, kai klientas anksčiau yra su jumis dirbęs ir jam patinka tai, ką siūlote.

8. Apdovanojimai ir Lojalumo Programos

Apdovanojimai ir lojalumo programos - net ir tos, kurios nebūtinai atsiperka iš karto - gali būti galinga motyvacija klientams. Štai keletas būdų, kuriuos galite apsvarstyti.

Ribotą laiką galite dvigubinti arba trigubinti lojalumo taškus, o tai gali būti puiki paskata pirkti. Jūs netgi galite pasiūlyti „vienkartinę“ taškų sumą užsiregistruodami savo lojalumo programoje, kuri klientus galėtų paskatinti pirkti daugiau, nei būtų iš pradžių.

Štampavimo kortelės taip pat yra gerai žinoma galimybė, dėl kurios klientai gali pasinaudoti specialiu pasiūlymu po tam tikro pirkinių skaičiaus. Kai kurios įmonės netgi siūlo nedidelę nuolaidą kiekvieną kartą, kai klientai naudojasi jų kortelėmis.

9. Bendradarbiavimas su Kitais Prekės Ženklais

Nesvarbu, ar jūsų įmonei priklauso keli prekės ženklai, ar jūs bendradarbiaujate su panašiomis ar susijusiomis pramonės įmonėmis, galite pasinaudoti bendromis pardavimo akcijomis. Viskas, ką jums reikia padaryti, tai susieti kiekvieno prekės ženklo produktus ar paslaugas į pakuotę ir reklamuoti per kitus prekės ženklus. Tą patį gali padaryti ir jūsų partneriai, o tai reiškia nemokamą reklamą jums abiem.

Šio tipo susitarimai gali išplėsti jūsų prekės ženklo pasiekiamumą. Tai supažindina naujus potencialius klientus su tuo, ką siūlote, ir padidina tikimybę, kad jie konvertuosis ateityje. „Red Robin“ ir „X-Men Wolverine“ franšizės partnerystė yra puikus bendros akcijos pavyzdys.

„Red Robin“ siūlė nuolaidas mecenatams, kurie pasirodė mėsainių su savo Wolverine bilietų rankena. Nors jie galbūt ir negavo nuolaidos už tikrąjį filmą, filmui buvo naudinga pritraukti žmones, kuriuos labiau jaudino mėsainis tunelio gale nei pats filmas.

10. Papildoma Vertybė Už Mažesnę Kainą

Papildoma vertė už mažesnę kainą gali būti labai viliojanti, todėl galite susieti savo populiariausias ar glaudžiai susijusias paslaugas už mažesnę kainą. Tai puikus būdas priversti žmones kalbėti apie jūsų verslą. Arba galite pasiūlyti firminių dovanų esamiems klientams ir kitiems. Kuo ištikimesnis jūsų prekės ženklo šalininkas, tuo dažniau jie naudos jūsų firmines dovanas.

Pardavimų Efektyvumo Valdymas ir Vertinimas

Visose įmonėse egzistuoja padaliniai, atsakingi už pardavimus. Kitose įmonėse pardavimų padalinys aprėpia ir pardavimo, ir tuo pačiu valdo prekių tiekimo funkcijas. Galima padaryti išvadą, kad universalaus modelio nesurasime, kuris tiktų visoms kompanijoms - bet tada kyla klausimas, kaip valdyti ir vertinti pardavimų efektyvumą? Dažnas vadovas galvoja, kas bus, jei vienas rodiklis pakils, kitas nukris. Ir čia prieina direktorius ar savininkas ir sako: pagrindinis rodiklis - mūsų užimama dalis rinkoje. Pakeliui bekalbėdamas klausia, kiek procentų pakilo pardavimų apimtys. Ši logika teisinga taktinių trumpalaikių užduočių vykdymui - savaitei, mėnesiui. O kur tada strateginis požiūris? Ar padalinyje egzistuoja principas - pirma darom, o po to žiūrėsim, kas iš to išeis. Ir kad sekti, kas gaunasi, matuojam tuo momentu aktualius rodiklius.

Tačiau galima mąstyti ir kitaip. Pirma nusistatykim ko mes siekiam, koks mūsų tikslas ir siekiamas rezultatas. Antra, kaip mes matuosime savo efektyvumą ir valdysime procesą. Daugelis vadovų atsakys - pagal anksčiau minėtus tris rodiklius. Taip, tokiu būdu galima pamatuoti rezultatą ką pasiekėme, ko ne - bet jei mes užduosime klausimą KODĖL? Kai rezultatas geras, daugelis vadovų pagalvoja, kokius teisingus sprendimus jis priėmė, ką padarė gerai ir kas davė rezultatą? O kai rezultatai blogi, atsiranda tas pats klausimas: KODĖL? Iš dažnai padaroma išvada - mums sekasi arba nesiseka, jei mes negalime įvardinti pagrindinių sėkmių priežasčių. Ir dažnai kaip ir visiems - vieniems daugiau ir kitiems mažiau. Šioje vietoje mes galime pardavimų padalinį palyginti su krepšiniu.

Kai mes žaidžiame kieme laisvalaikiu krepšinį - ką mes matuojame? Dažniausiai savo įmestus taškus, dvitaškius-tritaškius-baudų metimus ir galutinį rezultatą. Bet atkreipkite dėmesį - kai žiūrime profesionalaus krepšinio varžybas - kiek ten pateikiama statistikos? Turbūt kiekvienas žinome, ką veikia trenerių štabas prieš varžybas. Jis analizuoja priešininko komandos vaizdo įrašus ir ruošiasi varžybom. Galime įsivaizduoti kiek įvarių matavimų ir rodiklių ten įvertinama. Tad šioje vietoje kiekvienas pardavimų vadovas ar nedidelės įmonės savininkas turėtų užduoti sau klausimus: Ar mano padalinys (įmonė) dirba kaip mėgėjų lygoje žaidžianti komanda ar profesionalų? Ar mano vedami susirinkimai panašūs į tuos, kai po jų komanda išeina pakeitusi žaidimo braižą ar išlieka ta pati? Ar mes vienodai matuojame ir vertiname pasiektus rezultatus? Ar nesakome sėkmės atveju - tai mūsų, kaip vadovų teisingų sprendimų rezultatas - o žmonės tuo metu sako - čia mūsų didelių pastangų rezultatas. Iš tikrųjų tai galima apibrėžti vienu klausimu - KAIP PARDAVIMŲ VADOVAI IR DARBUOTOJAI valdo PARDAVIMŲ KOKYBĘ?

Jei vis tik nusprendėme, kad mums reikia daugiau matavimų - iškils klausimas ką matuoti ir kaip matuoti bei vertinti? Praktikoje dauguma kompanijų pakankamai daug dėmesio skiria pirmiesiems - kiekybiniams rodikliams - konkretiems ir išmatuojamiems. O klientų pasitenkinimas dažnai išlieka šalutiniu faktoriumi, kuris nėra sistemingai matuojamas, sekamas ir lyginamos tendencijos. Laikui bėgant klientų nepasitenkinimas auga ir pradeda įtakoti rezultatus.

Pardavimų Problemų Diagnostika ir Sprendimai

Gamybinės priežastys dažnai kyla dėl nesuderintos veiklos tarp gamybos ir pardavimų padalinių. Šį nesuderinamumą sąlygoja didelis prekių asortimentas, kuris būdingas daugeliui gamybinių kompanijų. Asortimento plėtimas buvo daugelio kompanijų logiškas žingsnis, norint rasti savo lojalų klientą ir laimėti konkurencinėje kovoje.

Pavyzdys: Vienoje gamybinėje įmonėje pagrindinė problema buvo nevykdomi pardavimų planai. Tai ilgainiui tapo rimta problema. Didelis darbuotojų skaičius, mokymai, klientų valdymo sprendimai sunaudojo nemažai lėšų, bet laukiamo efekto nedavė.

Daugelyje įmonių egzistuoja pardavimų ir rinkodaros strategijos problemos. Dažnai šios problemos yra neįvertinamos esant pardavimų kritimui. Kartais tai paprasčiausiai suvedama į pardavimų grandies silpnumą. Efektyviam pardavimų proceso funkcionavimui turi būti pakankamas, motyvuotas ir kvalifikuotas pardavimo žmonių skaičius.

Kompanijos strateginės pozicijos rinkoje tendencijas galima įvertinti, atsakius į keletą klausimų:

1. Ar nepaseno gamybos technologija ir produkcija?
2. Ar išrinktas labiau patrauklus rinkos segmentas?

Produkcijos kiekis, jos kokybė ir gamybos terminai turi būti maksimaliai suderinti su klientų reikalavimais tame rinkos segmente, kuriame kompanija pozicionuoja.

Pardavimų planas nuleidžiamas iš finansų pusės. Planuojamos tokios pardavimų apimtys, kurios būtinos kompanijoms dėl finansinio stabilumo. Dar blogesnė situacija tose kompanijose, kur pardavimų planas sudaromas pagal gamybos galimybes. Plačiai išplitusi chaotiškų pardavimų problema, kuomet apie jokį pardavimų procesą, algoritmą, technologijas netenka kalbėti: egzistuoja tam tikras kiekis pardavėjų, kurie veikia iš baimės, rizikuodami arba įžvelgdami. Rezultatas - pilnas chaosas. Pardavėjai pervilioja klientus vieni iš kitų. Gali susidaryti situacija, kai vienoje ir toje pačioje teritorijoje dirba daug pardavimo vadybininkų, o kitos sritys visiškai neužimtos.

Marketingo Samprata ir Principai

Pats žodis „marketingas“ kilęs iš anglų kalbos žodžio „market“ (rinka). Todėl jis įvardija veiklą, susijusią su rinka, pvz., marketingo ryšys su kitais mokslais ir rinkos ūkio praktika. Poreikis - konkrečią išraišką įgijęs noras. Visada yra svarbu ištirti ir gerai žinoti perkamąją galią tos rinkos, į kurią ketiname sutelkti savo verslo pastangas. Tai gali būti visa šalies rinka, ar tik jos dalis. Paklausa - perkamos prekės ar paslaugos kiekio priklausomybė nuo kainos (vartotojo noras ir pajėgumas pirkti prekę ar paslaugą konkrečia kaina).

Marketingo principai:

1. Tikslumo principas.
2. Tikslo principas.
3. Trejopos orientacijos principas.
4. Adaptacijos principas. Marketingo kompleksas turi prisitaikyti į aplinkos pakitimus.

Galima sutikti verslininkų, kurie grindžia savo veiklą ir konservatyviomis, ir labai novatoriškomis idėjomis. Plačiausiai žinomos 5 verslo koncepcijos ir jomis pagrįstos verslo orientacijos:

• Gamybos orientacija yra pati seniausia, atsiradusi su galimybe masiškai gaminti prekes. Pigiau pagaminus, galima ir pigiau parduoti. Šios orientacijos vadovai svarbiausiu tikslu laikė gamybos tobulinimą ir jos masto didinimą.
• Prekės orientacija - tai verslo orientacija, kurios esmę sudaro įmonės pastangos siekti savo tikslų prekių kokybės tobulinimu. Šios koncepcijos pagrindas yra teiginys, kad reikia konkuruoti ne prekės kaina, bet jos kokybe. Įmonė gali pagaminti prekę, kurios kaina yra tokia pat ar net didesnė už konkurentų gaminių. Tačiau jei minėta prekė geresnė, vartotojai dažniausiai rinksis kaip tik ją.
• Pardavimo orientacija - tai tokia firmos valdymo orientacija, kai manoma, kad prekės bus pakankamai gerai perkamos tik tada, kai tam bus skirtos tam tikros firmos pastangos. Šią koncepciją taikanti firma laikosi nuostatos, kad tam tikrais veiksmais pardavimų apimtį įmanoma gerokai padidinti. Yra daug potencialių pirkėjų, kuriuos galima įtikinti, jog būtina nusipirkti kaip tik šią prekę, nes jie nėra iš anksto nusprendę, kokią prekę norėtų įsigyti. Todėl pirkėją būtina veikti pardavimo metu. Pardavimo orientacijos įmonės aktyviai naudoja ne tik įvairias psichologinio poveikio priemones pardavėjams tiesiogiai bendraujant su pirkėjais, bet ir visas įmanomas reklamos bei pardavimo skatinimo rūšis.
• Marketingo orientacija - tai verslo orientacija, kurios esmę sudaro įmonės pastangos siekti savo tikslų kuo geriau tenkinant vartotojų poreikius.
• Socialinio-etinio marketingo orientacija - tai verslo orientacija, kurios esmę sudaro pastangos siekti verslo tikslų tenkinant vartotojų poreikius ir kartu atsižvelgiant į visuomenės interesus. Žmonėms tiesiog nuostolinga ignoruoti visuomenės interesus ir visuomenėje populiarias nuostatas (dėmesys gamtosaugai: ekologiškai švariai produkcijai, gyvūnų teisių apsauga). Ši koncepcija panaši į marketingo koncepciją.

Pagrindinės marketingo funkcijos:

1. Vartotojų poreikius atitinkančių prekių sukūrimo, gamybos ir pardavimo organizavimas.
2. Prekių pateikimas vartotojui.
3. Prekių pardavimo stimuliavimas.
4. Marketingo veiksmų planavimas. Ši funkcija būtina tam, kad skirtingi marketingo veiksmai derintųsi tarpusavyje.
5. Marketingo veiksmų kontrolė. Visos šios funkcijos yra konkrečios ir realizuojamos veiksmais.

Marketingas visada yra glaudžiai susijęs su situacija rinkoje. Pasikeitus paklausai, turi keistis ir marketingas.

Marketingo tipai:

1. Konversinis marketingas. Jis susijęs su negatyvia paklausa. Negatyvi paklausa - tai tokia situacija, kai visa rinka ar jos didesnė dalis atmeta siūlomą prekę ar paslaugą. Konversinio marketingo uždavinys - surasti rinkos dalį, neišreiškiančią neigiamo požiūrio į prekę. Vėliau marketingo priemonėmis šioje rinkos dalyje pradedamas formuoti poreikis, kurį ši prekė galėtų patenkinti.
2. Stimuliuojantis marketingas. Jis susijęs su paklausos nebuvimu. Paklausos nebuvimas - tai tokia situacija, kai visa rinka ar jos didesnė dalis nesuinteresuota preke. Paklausos gali nebūti, kai prekės neįmanoma panaudoti dėl jos pačios savybių, dėl to, kad ji pateko į rinką, kurioje dėl objektyvių sąlygų negali būti nupirkta ir panaudota arba dėl to, kad pirkėjai neturi informacijos apie prekės atsiradimą ar jos savybes. Pirmuoju atveju būtina ieškoti poreikių, kuriuos galėtų patenkinti prekė, turinti tokias savybes. Antruoju atveju galima bandyti dirbtinai sukurti prekės panaudojimo sritį.
3. Išvystantis marketingas. Jis susijęs su besiformuojančia tam tikros prekės ar paslaugos paklausa, kai jau pasireiškia potenciali paklausa. Potenciali paklausa - tai situacija, kai daugelis pirkėjų pirktų prekę, tenkinančią atsiradusį poreikį, bet tokių prekių rinkoje dar nėra. Išvystančio marketingo uždavinys - potencialią paklausą paversti realia.
4. Remarketingas. Jis reikalingas, esant mažėjančiai paklausai. Mažėjanti paklausa - prekių populiarumo smukimas.
5. Sinchromarketingas. Jis susijęs su varijuojančia paklausa. Varijuojanti paklausa - tai situacija, kai smarkiai skiriasi tos pačios prekės pirkimas skirtingais laikotarpiais arba tos pačios firmos skirtingų prekių pirkimas. Varijuojanti paklausa - organizaciniu atžvilgiu nepatogi situacija. Sinchromarketingo uždavinys - ją bent iš dalies išlyginti.
6. Palaikantis marketingas. Jis taikomas, esant pilnai paklausai. Pilna paklausa - tai situacija, kai pasiūla savo apimtimi ir struktūra visiškai atitinka paklausą. Marketingo požiūriu tai pati palankiausia situacija, kai tereikia palaikyti susidariusią pusiausvyrą.
7. Demarketingas. Jis būtinas, esant perteklinei paklausai. Perteklinė paklausa - tai situacija, kai paklausa labai smarkiai viršija pasiūlą, o pastarąją padidinti nėra galimybių. Perteklinė paklausa gali būti susijusi su mada, ypatingu tam tikrų prekių populiarumu ir pan. Jei padidinti pasiūlą neįmanoma, demarketingu reguliuojama paklausa.
8. Stabdantis marketingas. Yra prekių, kurių didelė paklausa visuomenės požiūriu nepageidautina. Paprastai tai siejama su neigiamomis pačių prekių savybėmis. Stabdančio marketingo uždavinys - sukurti ir įgyvendinti tokių prekių poreikio mažinimo programą.

tags: #vidinis #imoniu #motyvacijos #ir #pardavimu #skatinimas