Žmonės nuolat siekia pažinti save ir kitus, ieškodami tapatumo ir priskirdami save tam tikroms grupėms ar tipams. Šiame straipsnyje nagrinėjamas asmenybės tipo testas atminties pozicijos aspektu, remiantis įvairių autorių ir mokslininkų įžvalgomis bei tyrimais. Straipsnyje pristatoma C. G. Jungo ir jo sekėjų sukurta ir plėtota tipologinė sistema, kuri padeda atpažinti stipriąsias ir silpnąsias psichikos funkcijas. Taip pat nagrinėjama, kaip asmenybės savybės veikia pardavimų sėkmę ir kokias savybes reikėtų vertinti renkantis pardavimo specialistus.
Įvadas
Šiuolaikiniame pasaulyje, kuriame pardavimai yra neatsiejama verslo dalis, asmenybės savybės vaidina itin svarbų vaidmenį. Organizacijos nuolat ieško būdų, kaip pagerinti pardavimo rezultatus, o vienas iš būdų - atsižvelgti į pardavėjų asmenines savybes. Šiame straipsnyje nagrinėsime, kaip asmenybės tipo testai gali padėti identifikuoti tinkamiausius kandidatus pardavimo pozicijoms ir kaip optimizmas bei kitos asmenybės savybės koreliuoja su pardavimų sėkme.
C. G. Jungo Tipologija
Analitinės psichoterapijos pradininkas C. G. Jungas išskyrė keturias sąmonės funkcijas, kuriomis remdamasis žmogus pažįsta save ir pasaulį:
- Mąstymas: racionali funkcija, leidžianti suvokti informaciją turint tam tikrą nuostatą ją suvokti.
- Jausmai: racionali funkcija, kurios metu vyksta vertinimas ir objektui ar patirčiai priskiriama tam tikra vertė.
- Pojūčiai: iracionali funkcija, priimanti informaciją be jokios išankstinės nuostatos jos suvokimui.
- Intuicija: iracionali funkcija, teikianti visybišką pažinimą, kurio tikslų šaltinį sunku nurodyti.
Kiekviena iš šių funkcijų gali būti ekstraversinė arba intraversinė, atspindinti energijos kryptingumą. Ekstraversija reiškia susidomėjimą išorinio pasaulio objektais ir reiškiniais, o intraversija - tendenciją atsiriboti nuo objekto ir atsiverti vidiniams potyriams.
Viena iš sąmonės funkcijų yra dominuojanti, labiausiai išvystyta ir dažniausiai naudojama. Antroji pagal stiprumą - pagalbinė - blogiau įsisąmoninta, bet taip pat gerai išvystyta. Tretinė funkcija yra antroji padedančioji, o nuslopinta funkcija - mažiausiai diferencijuota, prastai valdoma, primityvi ir archajiška.
Taip pat skaitykite: Revoliucinės Prancūzijos lyderiai
Asmenybės Savybių Įtaka Pardavimų Sėkmei
Suprasdami, kad pardavimams didelę įtaką daro pardavėjo asmeninės savybės, organizacijų vadovai dažnai rengia seminarus, orientuotus į tam tikrų savybių (pvz., komunikabilumo, efektyvaus klausymosi) lavinimą, kuria motyvacijos programas ir apmokymus pardavimo technikoms įvaldyti.
Skirtingi autoriai išskiria įvairias individualias pardavėjo charakteristikas ir aiškina jų svarbą pardavimo procese. Vienas iš dažniausiai minimų ir šiuo metu itin aktyviai tyrinėjamų psichologinių aspektų - optimizmas.
Susidomėjimas asmens charakteristikomis, kaip kriterijumi prognozuojant darbo rezultatus, atkreipė tyrėjų dėmesį į Didįjį Penketą (angl. Big Five), kuris tapo vienu populiariausių įrankių vertinant darbuotojų asmenines ypatybes. Naudodami šią metodiką, dalis mokslininkų identifikavo statistiškai reikšmingus skirtumus tarp trijų instrumento skalių - Sutariamumo su kitais, Ekstraversijos ir Neurotiškumo - bei pardavėjų darbo efektyvumo.
Pardavėjo Asmenybė Ir Pardavimų Sėkmė
Pardavėjo psichologinių charakteristikų svarba pardavimų sėkmei yra neabejotina. Remiantis įvairių mokslininkų atliktų tyrimų duomenimis, tyrimai, ieškantys sąsajų tarp pardavėjo asmeninių ypatybių ir darbo efektyvumo, yra naudingi. Kadangi Lietuvoje tokio pobūdžio tyrimų yra labai nedaug, o pardavėjų paieškos ir atrankos, apmokymai, motyvavimas ir kt. yra aktualūs šiuolaikinėje verslo organizacijoje, svarbu atskleisti pardavėjų individualių charakteristikų sąsajas su pardavimo sėkme.
Kas Yra Pardavėjas?
Pardavėjas - tai asmuo, kurio darbas apima komercinių produktų pardavimą ar reklamavimą, taip pat darbą parduotuvėje ar klientų vizitavimą priimant užsakymus. H. Greenberg ir kt. (2006) teigia, kad pardavėjai - tai ypatingo tipo asmenybės, kurios įžvelgia progas ten, kur kiti mato tik nesėkmes. Ten, kur kiti žmonės mato kliūtis, pardavėjai mato iššūkius.
Taip pat skaitykite: Mokytojo realybė
Vienas iš iššūkių, su kuriais nuolat susiduria verslo organizacijos, o tiesiogiai - pardavėjai, yra didelė konkurencija, todėl labai sunku išlaikyti pastovius ir lojalius klientus, kurie dažniausiai ir atneša didžiausią pelną įmonei. Tam, kad tai įgyvendinti, organizacijos didelį dėmesį skiria personalo apmokymams, pardavimų proceso bei pardavimo technikų tobulinimui.
Geras pardavimų proceso ar pardavimo technikų išmanymas savaime neatneša pardavimų sėkmės. Labai svarbu tai, kokia yra pardavėjo asmenybė ir į ką jis yra orientuotas. P. Kotler ir kt. (2003) nurodo, jog organizacijos, kurios orientuotos į vartotoją, moko savo įmones pardavėjus išsiaiškinti klientų poreikius ir surasti geriausius būdus jiems patenkinti. Tuo tarpu organizacijos, orientuotos į pardavimus, laikosi nuomonės, jog klientas nepirks, jei jo „nepaspausi“ - šios pozicijos šalininkų teigimu, profesionaliai parengtas produkto pristatymas bei pardavėjo atkaklumas yra vienos esminių pardavimo sėkmės veiksnių.
Pardavimo Sėkmės Veiksniai
Literatūroje sąvoka pardavimo sėkmė dažnai tapatinama su sąvoka efektyvus pardavimas. Pardavimo asmens darbo efektyvumas dažniausiai matuojamas pasiekimais, t.y. "pardavimų apimtimis" objektyviuoju požiūriu, o subjektyviuoju požiūriu matuojamas įsitraukimas į organizacijos veiklą.
P. Schulman (1999), kalbėdamas apie pardavimų sėkmę, teigia, jog ji yra įtakojama keturių pagrindinių veiksnių:
- Rinkodaros strategijos, kur pagrindinis dėmesys turėtų būti skiriamas organizacijos misijos įsikėlimui ir jos vystymui.
- Pardavimo ir kliento aptarnavimo strategijų kūrimui ir laikymuisi.
- Inovacijų skatinimui.
- Pardavimų sistemų ir kontrolės, kuri turi būti reguliuojama pagal rinkos sąlygas.
Verslo organizacija, kurios veikla susijusi su pardavimais, yra įtakojama be galo daug veiksnių - vidinių ir išorinių. Be abejonės, pardavimų sėkmė yra priklausoma nuo šių veiksnių, todėl svarbu juos ne tik žinoti, bet ir sugebėti kontroliuoti. M. Marone (2005) kalbėdamas apie išorinius veiksnius, skiria juos į makro ir mikro aplinkos veiksnius. Makroaplinkos veiksniai - tai produkto/paslaugos kainos ir paklausos svyravimai rinkoje, įstatymų pakeitimai ir kt., o mikroaplinkos veiksniai - tai konkurentų gausa, vartotojų nepastovumas ir t.t. Ne mažiau svarbūs ir vidiniai veiksniai, įtakojantys verslo organizacijos pardavimų sėkmę.
Taip pat skaitykite: Žaidimai ir charakterio ugdymas
Pardavėjų Atrankos Metodai
E. J. Randal (1990) apžvelgė skirtingas kompanijų naudojamas metodikas, naudojamas atsirenkant už pardavimus atsakingus darbuotojus. Autorius pažymi, jog kiekviena metodika turi savo stipriąsias ir silpnąsias puses, todėl tik kelis metodikas naudojimas vienu metu, gali užtikrinti geriausią rezultatą. Autorius teigia, jog tiek struktūruoto, tiek ir nestruktūruoto interviu naudojimas kartu su kitomis įvertinimo technikomis (testavimu, rekomendacijų rinkimu ir kt.) gali būti itin efektyvios priemonės atrenkant geriausius pardavėjus.
Pasak E. J. Randal (1990), pagrindinė problema atsirenkant pardavėjus yra pardavimų pozicijų įvairovė. Tarkime, gyvybės draudimo pardavimo vadybininkui svarbiausia yra vidinė energija, entuziazmas ir veržlumas (angl. drive), o pardavėjui - užsakymų priėmėjui reikalinga malonios, draugiškos asmenybės charakteristikos.
H. Greenberg ir kt. (2006) atlikti tyrimai parodė, jog 80 proc. pelno įmonei dažniausiai atneša 20 proc. pardavėjų, o tai reiškia, kad likusieji 80 proc. pardavėjų atneša tik 20 proc. pelno. Kodėl vieniems pardavėjams sekasi parduoti, o kiti sunkiai dirba, bet jiems nesiseka? Pagrindinė problema, kurią įvardina E. J. Randal (1990), atsakydamas į klausimą, kodėl šiuolaikinės kompanijos nesugeba atsirinkti tinkamiausių jai kandidatų yra ta, jog kompanija nenustato jai reikalingų pardavėjo bruožų.
Todėl norint gauti geriausią rezultatą, kompanijos vadovai pirmiausia turėtų atlikti detalią darbo pozicijos analizę, o po to, naudojant kelias metodikas vienu metu, ieškoti sau tinkamiausių darbuotojų.
Testų Klaidos Atrankos Procese
R. N. McMurry (1961) įvardina testų klastojimą kaip vieną iš priežasčių, dėl kurių netinkamai atrenkami pardavėjai. Pasak autoriaus, atsirenkant darbuotojus ir naudojant tik testus kaip atrankos priemones, dažnai susiduriama su klastotės atvejais, nes kai žmonės kandidatuoja į darbo pozicijas, jie yra pasiruošę darbdaviui pasakyti tai, ką jis norėtų išgirsti. Nuovokesnis žmogus, kuriam yra pateiktas testas, gali nuspėti, kokio atsakymo iš jo galėtų tikėtis testuotojas ir ta linkme pildyti testą.
Daugelis pardavimo vadovų tiki, kad jų produkto ar srities, ar net kompanijos pardavimo būdas yra ypatingas ir unikalus. Be abejonės, kompiuterinės įrangos pardavėjui bus reikalingos visai kitokios specifinės žinios nei automobilis pardavėjui. Tačiau tai tik elementari informacija, neleidžianti sužinoti, kaip sėkmingai jis vykdys pardavimus. Tokio tipo pardavėjas turėtų turėti vidinę dinamiką, kuri būdinga visiems sėkmingiausiems pardavėjams.
Dažniausiai pardavėjai, kurie parduoda sėkmingai, niekada nenusileidžia iš savo pasiekto „viražo“. Jie visada rodo geriausius rezultatus. Mokslininkai ir tyrėjai kelia klausimą, ar asmenybės veiksniai, kurie gali būti matuojami klausimynais arba kitomis metodikomis, gali prognozuoti elgesį arba efektyvumą organizacijose? Didelė dalis autorių sutinka, jog tam tikros asmenybės dimensijos ar dimensijų modeliai gali būti naudojami iš anksto identifikuojant efektyvius pardavėjus.
Asmenybės Testai Ir Pardavimų Prognozavimas
Autoriai, tyrinėjantys pardavėjo asmenybės charakteristikas ir jų svarbą prognozuojant darbo rezultatus, teigia, jog iki 1990 metų didžioji dalis mokslininkų nemanė, kad asmenybė yra svarbus veiksnys prognozuojant pardavėjo darbo rezultatus (Lagrange ir Roodt, 2001). R. M. Guion ir R. F. Gottier (1965) padarė išvadą, jog nėra jokių įrodymų, kad asmenybė gali būti naudojama kaip pagrindinė priemonė, siekiant įvertinti asmens tinkamumą darbui.
N. M. Ford ir kt. (1986) atliko visų tyrimų, vykdytų nuo 1918 iki 1982 metų, kurie nagrinėjo sąsajas tarp biografinių ir psichologinių charakteristikų ir pardavimų rezultatų, meta-analizę. Rezultatai parodė, kad tik keli asmenybės kintamieji buvo silpnai susiję su sėkmingais pardavimais, o dauguma neturėjo jokių sąsajų. Jie taip pat nustatė, kad kaip kintamųjų grupė asmenybės veiksniai mažiausiai prognozavo sėkmingus pardavimus, palyginus su biografiniais, pažinimo ar įgūdžių veiksniais.