Emocinė rinkodara - tai strategija, kuri pripažįsta, kad žmonių sprendimai dažnai yra paremti jausmais, o ne tik racionaliais argumentais. Šiame straipsnyje išnagrinėsime, kaip emocijos veikia rinkodaroje, kodėl jos yra svarbios ir kaip jas valdyti tiek versle, tiek asmeniniame gyvenime.
Emocinės Rinkodaros Esmė
Emocinės rinkodaros sąvoka teigia, kad kalba sukasi ne apie racionalius ir argumentuotus sprendimus. Emocinė rinkodara atliepia žmogaus norus, o ne pasvertus lūkesčius. Tai atsakas ne į pasvertą lūkestį ar pasvertą norą. Iš tikrųjų tai, kas rinkodaroje siejasi su žodžiu "noriu", yra emocija. Tai, ko reikia, yra racionalu, pasverta, suvokiama, argumentuota. Svarbiausias momentas tai, kad emocija veikia „click“ principu - užsidegė ir noriu, t. y. kaip mažas vaikas, kuris nenori laukti, jam norisi gauti čia ir dabar: „Jei tu man neduosi, būsiu piktas.“
Emocinės rinkodaros tikslas - sukurti emocingą žinutę, kuri apeliuotų į žmogaus jausmus, o ne į priežastį. Emocinė rinkodara niekada neprasideda nuo produkto savybių, ji prasideda nuo žmogaus jausmų. Emocinė rinkodara atstovauja naująją vartotojo mąstymo paradigmą, naująją elgseną. Ši paradigma teigia, kad vartotojai pirmiausia priima sprendimą emociniame lygmenyje, o vėliau racionalizuoja savo elgesį. Klasikinė, racionaliosios ekonomikos paradigma sako, kad pirmiausia vartotojas pagalvoja, įvertina, tada elgiasi, o tik po to jaučiasi, jau naudodamas produktą.
Pavyzdžiui, el. parduotuvėje žmogus nori nusipirkti suknelę. Pradeda veikti emociniai stimulai, kai pats nesuvokdamas po, tarkime, 10 minučių, krepšelyje turi ne vieną suknelę, dėl kurios atėjo, bet kelias. Emocinė rinkodara kalba, kaip sukurti emocinį stimulą, kuris iššauktų vartotojo reakciją.
Kodėl Reikia Išnaudoti Emocijas Rinkodaroje?
Pirmiausia, ar reikia, ar nereikia išnaudoti emocijas rinkodaroje turi spręsti kiekviena organizacija, priklausomai nuo produkto tipo, kurį pardavinėja. Mano nuomone, kiekvienas produktas gali iššaukti teigiamas emocijas ir daugelis produktų, parduodamų rinkoje, gali būti susieti su emocijomis, ne tik su racionaliąja paradigma.
Taip pat skaitykite: Psichologinė pagalba sergant vėžiu
Atsakymas paprastas - dėl to, kad vartotojas negalvotų apie kainą. Kaina yra racionalizuojantis dalykas, o emocijos neleidžia žmogui ieškoti argumentų, emocijos sako „nelauk, pirk, daryk, veik“. Jei naudoji emocijas rinkodaroje, vienas pagrindinių tikslų - panaudoti tam, kad žmogus kuo mažiau racionalizuotų pirkimo procesą, jog būtų sužadintas noras pirkti.
Dažniausiai emociniai stimulai iššaukia didesnį pasitenkinimą tuo, ką žmogus daro. Jei apeliuojate ne į emocijas, o į argumentiką, kodėl žmogus turi pirkti produktą ar paslaugą, jis pradeda svarstyti, lyginti. Kai veikia emocijos, jis išgyvena euforiją, nebesvarsto. Moksliniai tyrimai rodo, kad emocinė rinkodara didina pasitenkinimą pirkimu, žmogus jaučiasi laimingesnis.
Nuolaida - taip pat emocija. Nuolaida vartotojo suvokia kaip laimėjimas - jaučiasi pranašesnis už kitus, tai pirmoji emocija, kurią žmogus pajaučia, pirkdamas prekę su nuolaida. Nemąsto, kiek pinigų sutaupė. Pavyzdžiui, buvo atliktas eksperimentas su kavos pakeliais. Jie buvo išdėlioti parduotuvės lentynose ir skelbė, kad perkant du, kava kainuos 11 Eur. Niekas nepažiūrėjo, kad vienas pakelis ir taip kainuoja 5,50 Eur. Žmogus neskaičiuoja, o kava buvo iššluota per pusdienį.
Neigiamos Emocijos Rinkodaroje: Kada Jos Veikia?
Neigiamos emocijos iššaukiamos, kai nemokame kurti gerų emocinių stimulų. Tas pats kainos stimulas, tarkime, nuolaida, gali iššaukti ir neigiamas emocijas. Bloga emocija iššaukiama tada, kai vartotojas suvokia, kad juo yra manipuliuojama. Kai pakeliama kaina ar taikomas pasiūlymas, kuris vartotojui suponuoja, kad pardavėjas yra nesąžiningas.
Pavyzdžiui, tas pats kalafioro atvejis, buvęs 2016 metais. Šviežias kalafioro derlius parduotuvėje praneša, kad atėjo pavasaris, jog galime mėgautis šviežiais produktais - geras stimulas asortimento formavime rinkodaroje. Tąkart kalafioro kilogramo kaina buvo be proto didžiulė, tad iškilo dvi emocijos. Viena sako „ateik pas mus, mes surinkome šviežio derliaus gėrybes“, kita - „visa tai kainuoja brangiai“. Ši emocija yra bloga, bet tada buvo iššaukta per klaidą. Tie, kurie formuoja rinkodaros asortimentą, turi įvertinti vartotojo referentinę kainą (suvokiamąją produkto kainą). Jei suvokiamoji kaina labai stipriai skirsis, bet kokie emociniai rinkodaros stimulai nesuveiks, nes vartotojas manys, kad pardavėjas yra nesąžiningas.
Taip pat skaitykite: Kaip padėti vaikui suprasti emocijas
Kitas pavyzdys - dažnai užduodamų klausimų (D.U.K.) robotas. Tai rinkodarinis pavyzdys, kai galima suvaldyti dalį vartotojų srauto, sukuriant robotą, t. y. platformą, kurioje žmogus tiesioginiu būdu galės pateikti klausimą. D.U.K. roboto idėja yra gera, bet neigiamą emociją iššaukia pačio vartotojo suvokimas, kad kalba ne su gyvu žmogumi, o tai, kad bendrauja su robotu. Rinkodaros atžvilgiu - geras sprendimas yra sukurti priemonę, kuri atsakys į klausimus greičiau. Kita vertus, vartotoją tai erzina.
Blogą emociją gali iššaukti ir spalvos. Rinkodaroje eksperimentiniu būdu tiriama, kaip pati spalva iššaukia emociją. Su spalvomis reikia būti dėmesingais - ar spalva tinka produkto pateikimui, prekės ženklo apipavidalinimui. Pavyzdžiui, atėjęs į parduotuvę žmogus skirtingai jaučia minios efektą, priklausomai nuo parduotuvės interjero. Vienos spalvos sumažins minios sindromą, o kitos - padidins. Raudona spalva didina minios efektą, o mėlyną, žalia - mažina.
Socialinė reklama turi iššaukti neigiamą emociją, nes kuo neigiamesnę emociją iššauksi, tuo vartotojas norės daugiau pinigų aukoti. Gailestis, liūdesys, baimė - trys pagrindinės emocijos socialinėje reklamoje, jei jas tinkamai iššauksi, tai vartotojas nusiteiks paaukoti daugiau. Ne visą laiką tik teigiamos emocijos iššaukia gerus darbus.
Emocinių Ryšių Kūrimas
Emociniai ryšiai kuriami per žinutės komunikacijos toną, stilių, prekės ženklo emocinės vertės suvokimą, kainos pateikimą, bendrystės puoselėjimą. Emocinė apeliacija yra tai, į kokią emociją mes nukreipiame žinutę.
Žinutę galime nukreipti į pasigėrėjimą, jaunystę, tą naudoja „Snickers“, gali būti iššaukiamas ir seksualumo dėmesys - „Dolce & Gabbana“, nuotykių ieškojimas, statuso siekimas - „BMW“, būk natūrali - „Dove“. Šios žinios iššaukia geras emocijas. Žinučių kreipinius, kuriuos nukreipiame į jausmus, mes vadiname „feeling appeal“, nes pagrindinis dėmesys skiriamas emocijoms, kurios bus jaučiamas dėl prekės panaudojimo ar turėjimo.
Taip pat skaitykite: Kaip suprasti vaiko emocijas
Emocijų Iššaukimo Būdai El. Parduotuvėje ir Tradicinėje
Taip, skiriasi. Žmogus turi penkias jusles: rega, klausa, uoslė, lytėjimas, skonis. Fizinėse parduotuvėse galime įdarbinti visas, o el. parduotuvėse turime galvoti ir modeliuoti įvairiausias idėjas, kad įtrauktume didžiąją dalį žmogaus juslių. Emocija geriausiai sužadinama, kai kuo daugiau žmogaus juslių dalyvauja emocijos iššaukime. El. parduotuvėje galime įdarbinti regą, klausą, bet likusias prarandame. Kuriami įvairiausi e-atmosferiniai stimulai - prekės aprašymas, teatrališkumas, interaktyvumas, dinaminė, statinė vizualizacijos.
Emocijų rinkodaroje naudojama eksperimentinė metodika. Pavyzdžiui, buvo tiriama, kurie dirgikliai labiausiai veikia muziejų lankytojus. Šis eksperimentas naudojamas ir internetinėse parduotuvėse. Buvo tiriami šie stimulai: kai žmogus pamato paveikslą ir tiesiog jį apžiūri; kai žmogui leidžiama paskaityti paveikslo istoriją; kai žmogus turi surasti atsakymą į užduotą klausimą būtent pačiame paveiksle; kai žmogui leidžiama įvertinti paveikslą. Rezultatai parodė, kad žmogui smagiausias veiksmas buvo įvertinti paveikslą. Asmuo yra patenkintas viešai parodydamas savo subjektyvumą. El. parduotuvėje produktų ar paslaugų vertinimas iššaukia geras emocijas. Tokių stimulų fizinėje parduotuvėje nematome, o el. parduotuvėje jie labai galingi.
Emociniai Eksperimentai Lietuvoje
Taip, vykdomi emociniai eksperimentai. Aš pati atlieku akių sekimo metodiką. Modeliuojame internetinį puslapį ir stebime vartotojo reakciją į tam tikro teksto svarbumą akių žvilgsnio sekimo principu. Pavyzdžiui, remiantis ta pačia metodika, lentynoje išdėliojamos prekės. Bandomi kurti spalvų stimulai - žiūrima, kaip spalva ir kokią emociją iššaukia. Tokie pavieniai tyrimai atliekami verslo organizacijoms, gal kiek mažiau neurorinkodaros srityse, nes gamtos mokslo atstovai orientuojasi į medicininius tyrimus, dėl to, pavyzdžiui, EEG metodas, kai matuojami smegenų impulsai, Lietuvoje atliekami mažiau. Pavyzdžiui, užsienyje, Vokietijoje, Austrijoje, Italijoje, jie yra pažengę. Norėdami iššaukti kainos stimulą, pamatuoja, kokia kaina iššaukia vartotojui nesąžiningumo jausmą. Mano tikslas toks ir yra, kad verslas dažniau išgirstų apie tai, kurtų emocijas rinkodaroje ir apeliuotų į vartotoją. Turi būti vykdomi tyrimai, eksperimentai. Elgsenos rinkodaros specialistė I. Radavičienė Vilniuje ir Kaune skaitys pranešimus apie emocinę rinkodarą. Daugiau informacijos rasite čia.
Emocijų Valdymas Asmeniniame Gyvenime
Emocijų Išraiška ir Santykiai
Atvirumas reiškiant savo norus ir jausmus yra gerų santykių pagrindas. Tuo tarpu neigiamų emocijų sulaikymas savyje gali privesti tiek prie fizinių, tiek ir prie psichologinių problemų. Kuo ilgiau savyje kaupsi neigiamus jausmus, tuo sunkiau bus pasitikėti savimi. Taigi tikėtina, kad anksčiau ar vėliau emocijos vis tiek prasiverš, tačiau agresyvia forma.
Visi žino, kad žmones reikia pagirti ir padėkoti jiems už viską ką gero jie padaro. Žinot žinome, tačiau dažnai pamirštame tai padaryti. Neatidėliok vėlesniam laikui. Naudok įvardį “Aš”. “Aš labai džiaugiuosi tave matydama”, “Aš labai džiaugiuosi gavusi tokią dovaną”. Įvardink jausmą kuo tiksliau. Tarp žodžių “man patinka” ir “atrodo nepakartojamai” yra labai didelis skirtumas. Nebijok garsiai pasakyti kas sukelia geras emocijas. Žodžius sutvirtink veiksmais. Kad galėtum lengvai išreikšti teigiamas emocijas, turi išmokti priimti savo jausmus kaip dalį savęs pačios. Kažkodėl girdėdami teigiamus dalykus savo viduje dažniausiai juos tiesiog nuneigiame. Pavyzdžiui, kai draugė sako “Ak, koks gražus tavo paltas”, vietoje padėkos dažniausiai išsprūsta “Ai, tai kad jis senas”. Kad nebijotum išreikšti savo teigiamų emocijų, būtina išmokti jas priimti tokias, kokios jos yra ir priimti jas kaip dalį savęs. Kaip bebūtų keista, dažniausiai išgirdę komplimentą mes nuo jo tiesiog pabėgame. Pavyzdžiui, kai draugė sako: “Ak, koks gražus tavo paltukas”, tu dažniausiai tik numoji ranka ir atsakai “Ai, tai kad jau senas”.
Neigiamų Emocijų Valdymas
Tu turi teisę į visokius jausmus - tiek pozityvius, tiek negatyvius. Išmok atskirti teigiamas ir neigiamas emocijas. Jei kalbi apie neigiamus dalykus, nepereik prie teigiamų ir atvirkščiai. Ne tik teigiamos emocijos nusipelno būti išreikštos garsiai. Taigi ir į teigiamas, ir į neigiamas emocijas tu turi teisę. Jeigu tu nori, kad kas nors pasikeistų tarkim tavo partnerio elgesyje, turi neatidėliodama aiškiai įvardinti, kas tavęs netenkina. Juk labai tikėtina, kad jis tavęs tikrai nenorėjo nuliūdinti ar įskaudinti. Neatidėliok pokalbio vėlesniam laikui.
Objektyviai įvertink situaciją. Pasistenk pažvelgti į viską iš šalies ir įsivertinti, kas iš tiesų atsitiko, kad pokalbis būtų sklandesnis. Pavyzdžiui neturėtum sakyti “Tu manęs neišleidi dėl to, kad pavydi?”. Tokiu būdu tu skatini konflikto tęsinį. Naudok įvardį “Aš”. “Aš jaučiuosi prastai, kai tu manimi nepasitiki”. Pasistenk išmokti teisingai įvadinti emocijas pavadinimais. Aiškiai įvardink, kas sukėlė tavo neigiamus jausmus. “Man nemalonu, kai tu pavydi”. “Aš pykstu, kai tu manimi nepasitiki”. Aiškiai įvardink, ko tu nori šioje situacijoje. “Aš noriu, kad mes pasitikėtume vienas kitu”. Niekuomet nepertraukinėk kito žmogaus, o jį išklausyk ir pasistenk įsijausti į jo jausmus. Būtų idealu, jei sugebėtum pasakyti “Aš tave suprantu”. Svarbiausia - nelauk iš kito žmogaus staigių veiksmų.
Dauguma žmonių bijo išreikšti savo jausmus, nes mano, jog aplinkiniai gali juos ne taip suprasti, įsižeisti ar net nustoti bendrauti. Iš tiesų, atvirai reikšdama savo emocijas tu pasieksi kitų žmonių pagarbą už atvirumą ir sukursi patikimesnius santykius. Savo atvirumu mes tarsi pastatome žmogų ties pasirinkimu: arba pakeisti savo elgesį racionaliai įvertinant tavo jausmus ir poreikius, arba tiesiog eiti toliau savo keliu. Nepamiršk, kad mes patys mokome kitus žmonės kaip su mumis elgtis.
Kaip Elgtis, Kai Užvaldo Pyktis
Kaip bebūtų, gyvenime pasitaiko situacijų, kai užvaldo pyktis. Ką daryti tokiu atveju?
"Aš manau, kad esu nekonfliktiška asmenybė ir stengiuosi išvengti pykčių. Baisiausia, kad konfliktiški žmonės prie manęs tiesiog limpa. Aš visuomet ilgai kenčiu, nes man tiesiog sunku pasakyti žmogui kažką, kas gali jį nuliūdinti ar net įžeisti. Tačiau ateina akimirka, kai aš tiesiog sprogstu: pradedu sakyti viską, ką tuo metu galvoju arba tiesiog apsisuku, išeinu ir su tuo žmogumi tiesiog nebebendrauju. Toks sprogimas jokio palengvėjimo nesuteikia."
"Aš labai drovus žmogus, o mano emocijos dažniausiai būna "saugumo režime". Netgi jei man kas nors patinka, bijau apie tai garsiai kalbėti. Man atrodo, kad mano atvirumą apie laimę aplinkiniai priims kaip silpnybę, ar tiksliau - išskydimą. Lygiai taip pat bijau kalbėti ir apie dalykus, kurie man nepatinka. Bijau, kad sužinoję mano nuomonę ir pajutę mano emocijas žmonės gali tiesiog nusisukti ir nebebendrauti."
"Aš labai lengvai susierzinu ir supykstu, todėl dauguma aplinkinių laiko mane tiesiog nepakenčiama asmenybe. Labai dažnai konfliktiškumas ir drovumas turi tas pačias ištakas ir tas pačias pasekmes. Taip nutinka dėl to, kad žmonės, kurie nesugeba laiku išreikšti savo emocijų, papraščiausiai pereina į kraštutines stadijas: agresiją arba visišką sustingimą. Negana to, šie du kardinaliai skirtingi poliai dažnai papildo vienas kitą. Kažkodėl gyvenime dažniausiai pasitaiko, jog mus supa priešingo būdo žmonės, taigi sukuriama tam tikra hormonija. Tiek agresija, tiek perdėtas drovumas yra tik paprasčiausia širma, už kurios slepiasi tikrieji mūsų jausmai, kuriuos mes paprasčiausiai bijome parodyti, arba to nemokame."
Mąstysenos Formavimas
Ar kada nors buvo taip, kad rytą prabundi blogos nuotaikos ir automatiškai galvoji, kad visa diena bus suknista, o tada iš tikrųjų tokia ir būna? Arba kai susidaro sudėtinga situacija ir atrodo, kad nėra jokios išeities, tada sau sakai, kad dabar tai tikrai susimausi ir galiausiai taip atsitinka? Mes tai žinome. Mąstysena yra bendras požiūris ir įprastas galvojimo būdas. Tikėkite ar ne, tačiau žmogaus mąstysena yra vienas iš veiksnių, skiriančių sėkmingus žmones nuo nesėkmingų. Stanfordo psichologė Carol Dweck nustatė, kad žmonėms būdingi du mąstysenos tipai - fiksuota ir besiplečianti.
O kas būtų, jei išmoktum klaidas laikyti pamokomis, o iššūkius - galimybe tobulėti ir augti? Na, tuomet pasaulis būtų tau po kojų. Jei ne - puiku. Jei taip - tada pats laikas tai pakeisti ir pažvelgti į šviesiąją pusę, nes neigiamas nusiteikimas dar niekam nepadėjo. Mes visi kartais abejojame savimi. Tokie klausimai, kaip „Ar galiu tai padaryti?“, „Ar aš turiu patirties?“, „Ar man pavyks?“ - greičiausiai buvo kilę ne kartą. Kartais savikritika ir abejonės gali būti naudingi. Pavyzdžiui, kai baigi kokį nors projektą ir bandai įvertinti, ką galėjai padaryti geriau, tuomet gali pasimokyti iš savo klaidų ir ateityje jų nekartoti. Kitas dalykas, kurio turėtum vengti kalbant apie kritiką, yra per daug jaudintis dėl to, ką kiti pagalvos apie tai, ką darai. Jei kažkas tave kritikuoja, paklausk savęs - ar tai konstruktyvi kritika, ar tiesiog visiška nesąmonė?
Kokia iš to galime padaryti išvadą? Tavo protas gali būti ir geriausias draugas, ir blogiausias priešas. Nesėkmių išvengti neįmanoma. Tikrai. Tačiau kaip reaguoti į nesėkmes, priklauso nuo mūsų pačių. Antra, nepamiršk fakto, kad 79 % mažų startuolių išsilaiko savo pirmuosius verslo metus. Ar tiki stebuklais? Neveikimas gali baigtis apgailestavimu. Pradėk paprastai. Pavyzdžiui, paimk popieriaus lapą ir užrašyk, ką iš tiesų nori pasiekti. Pavyzdžiui, jei nori plėsti savo sveikinimo atvirukų verslą, gal vertėtų bendradarbiauti su kitais menininkais? Taigi, ko galima iš to pasimokyti? Nelauk stebuklo.
Yra šimtai dainų ir posakių apie tai, kad „pokyčiai yra gerai“ ir t. t. Kai kuriems ši žinia sukeltų tam tikrą stresą, nes neaišku, ko galima tikėtis. Žmonės bijo pokyčių, nes jiems nepatinka išeiti iš savo komforto zonos. O kas, jei naujasis vadovas bus griežtesnis? Tai reiškia, kad gali tekti labiau stengtis. Viskas, ką mes darome savo gyvenime, yra mūsų žodžių, minčių ir veiksmų atspindys. Taigi reikia galvoti apie augimą ir mokymąsi, o ne likti toje pačioje vietoje. Aišku, lengviau pasakyti nei padaryti, todėl reikia lavinti savo mąstymą, kad jis būtų sveikas, ambicingas ir dirbtų tau.
#