Šiame straipsnyje nagrinėjami asmenybės grupavimo kriterijai, ypač rinkodaros kontekste, siekiant individualizuoto požiūrio į klientus.
Įvadas
Šiuolaikinėje verslo aplinkoje, tiek B2C, tiek B2B sektoriuose, įmonės siekia užmegzti tvirtus ryšius su potencialiais klientais, juos pritraukti ir paversti lojaliais pirkėjais. Efektyvus ryšių palaikymas yra esminis veiksnys, lemiantis klientų lojalumą ir ilgalaikį bendradarbiavimą. Nors B2B ir B2C rinkodaros strategijos tradiciškai laikomos skirtingomis, svarbu suprasti, kad abiem atvejais bendraujama su žmonėmis, turinčiais individualius poreikius, emocijas ir nuostatas. Todėl klientų pažinimas ir individualizuotas požiūris tampa vis svarbesni.
Tradiciniai B2B ir B2C rinkodaros skirtumai
Tradiciškai B2B rinkodara pasižymi formalesniu ir dalykiškesniu stiliumi, naudojant tokias priemones kaip oficialūs susitikimai, verslo renginiai, dalykiniai laiškai ir naujienlaiškiai. Tuo tarpu B2C rinkodara dažnai remiasi segmentuota reklama per žiniasklaidos priemones, pramogine informacija ir socialiniais tinklais, siekiant pritraukti individualius vartotojus. Tačiau šis griežtas atskyrimas tampa vis mažiau aktualus, nes B2B sektoriuje taip pat bendrauja žmonės, kuriems svarbus individualus dėmesys ir poreikių patenkinimas.
Klientų pažinimo svarba
Klientų pažinimas yra labai svarbus tiek B2B, tiek B2C sektoriuose. Nors B2C sektoriuje susipažinti su kiekvienu vartotoju individualiai gali atrodyti neįmanoma dėl jų didelio skaičiaus, rinkos segmentavimas pagal tam tikrus kriterijus tampa neefektyvus, nes vartotojai tampa vis didesniais individualistais. Šiuolaikinis vartotojas laiko save išskirtine asmenybe, todėl rinkodara turi būti vis labiau personalizuota, o žinutės turinys ir komunikacijos kanalai turi atitikti konkretaus kliento poreikius. Individualus kreipimasis, dėmesys, aptarnavimas ir pasiūlymai padeda klientui pasijusti išskirtiniu ir patenkintu.
Asmenybės grupavimo kriterijai
Profesionalus pardavimo vadybininkas supranta, kad prekes ar paslaugas perka konkretus žmogus, o ne įmonė. Todėl svarbu atsižvelgti į kliento asmenybės tipą ir pritaikyti pardavimo strategiją pagal jo individualias savybes. Per pastaruosius kelis dešimtmečius autoriai mėgino klasifikuoti asmenybės elgesio tipus, tačiau profesionalus pardavimo vadybininkas pasirenka tuos klientų grupavimo principus ar kriterijus, kurie jam yra suprantamiausi ir efektyviausiai padeda pasiekti užsibrėžtų tikslų.
Taip pat skaitykite: Plačiau apie Penkių Didžiųjų Dimensijų Modelį
Dažniausiai pasitaikantys klientų tipai
Toliau pateikiami keli ryškesni klientų tipai, su kuriais galbūt jau teko susidurti pardavimo situacijose:
- Amžinai skubantys arba nepagaunamieji: Šie klientai nuolat skuba ir bando iš karto nuveikti kelis darbus. Juos sunku rasti darbo vietoje, o telefoniniam pokalbiui jie gali skirti vos kelias minutes. Dirbant su šio tipo klientais, būtina apsišarvuoti kantrybe ir būti atkakliam.
- "Kietuoliai": Šie klientai yra itin geros nuomonės apie save ir savo įmonę. Jie demonstruoja savo žinias ir nusimanymą visose srityse, ginčijasi dėl kiekvieno žodžio ir linkę žiūrėti iš aukšto į kitus. Bendraujant su šiuo klientų tipu, svarbu vengti netakto, būti ramiam ir savitvardžiam, o faktus pagrįsti dokumentais ar raštiškai.
- Pesimistai: Šie klientai amžinai dejuoja dėl visko ir niekuo netiki. Ginčytis su jais ir mėginti perkalbėti yra neproduktyvu.
- Konservatoriai: Šie klientai pasitiki tik pripažintais, žinomais ir laiko patikrintais dalykais. Jie nepatikliai žiūri į naujoves. Išsikovoti jų pasitikėjimą yra sudėtinga, tačiau jei tai pavyksta, turėsite patikimą ir ištikimą klientą.
- Novatoriai: Šie klientai nuolat stengiasi būti įvykių sukūryje ir domisi naujovėmis. Jie gali įsigyti prekę ar paslaugą vien dėl to, kad niekas kitas iš pažįstamų ar konkurentų to dar neturi.
- Plepiai: Šiems klientams patinka kalbėtis. Jei esate geras klausytojas, turite daug šansų užmegzti su jais dalykiškus ir draugiškus santykius. Svarbu nukreipti pokalbį jums naudinga linkme.
- Tyleniai: Šie klientai yra užsidarę ir vengia bendrauti. Kontaktui užmegzti pateikite jiems atvirus klausimus, kad jie galėtų papasakoti apie savo verslą, problemas ir poreikius.
- Pedantai: Šie klientai kreipia ypatingą dėmesį į detales ir smulkmenas. Bendraujant su jais, turėkite pasiruošę diagramų, lentelių su ekonominiais paskaičiavimais, įliustruojančiais jūsų parduodamos prekės privalumus.
- Neryžtingieji: Šie klientai geranoriškai leidžiasi į kalbas, bet randa priežasčių, dėl kurių negali priimti galutinio sprendimo. Svarbu mažinti sprendimo priėmimo situacijos neapibrėžtumą.
- "Auksiniai" klientai: Tai klientai, su kuriais lengva ir malonu bendrauti, kurie supranta jus iš pusės žodžio.
Kiti grupavimo kriterijai
Be aukščiau išvardytų asmenybės tipų, klientus galima grupuoti ir pagal kitus kriterijus, tokius kaip:
- Demografiniai: amžius, lytis, pajamos, išsilavinimas, šeimos sudėtis.
- Geografiniai: vieta, klimatas, gyventojų tankumas.
- Psichografiniai: gyvenimo būdas, vertybės, pomėgiai, nuomonės.
- Elgsenos: pirkimo įpročiai, lojalumas prekės ženklui, naudojimosi dažnumas.
- Firmografiniai: įmonės dydis, pramonės šaka, pajamos, darbuotojų skaičius.
- Vertės pagrindu: ekonominė vertė verslui, pelningumas.
Klientų grupavimo nauda
Efektyvus klientų grupavimas leidžia įmonėms:
- Kurti tikslingesnius rinkodaros pranešimus, pritaikytus kiekvienai konkrečiai grupei.
- Patikslinti ir optimizuoti savo pasiūlymus, geriau suprantant klientų poreikius.
- Skatinti naujų produktų ir paslaugų plėtrą, aktualių tikslinėms auditorijoms.
- Kurti tikslingesnes klientų išlaikymo strategijas, nustatant daugiausia išleidžiančius klientus.
- Skirti daugiau dėmesio sėkmingiausioms klientų grupėms, o mažiau - mažiau pelningoms.
- Analizuoti konkrečius duomenis apie klientus, nustatant klientų modelius.
Klientų grupavimo įrankiai
Pažangesnei duomenų klientų segmentavimo analizei atlikti galima pasinaudoti įvairiomis priemonėmis, pavyzdžiui, Google Analytics, Kissmetrics, Segment, Piwik, Yandex ir kt.
Taip pat skaitykite: Raminamųjų vaistų stiprumas
Taip pat skaitykite: Kaip neigimas veikia mūsų gyvenimus?
tags: #pagal #pasiringtus #kriterijus #sugrupuokite #sias #asmenybes