Daugelis rinkodaros specialistų pateikia supaprastintas idėjas apie žmogaus psichologiją ir jos pritaikymą pardavimuose. Jie teigia, kad pirkėjus galima lengvai suprasti ir manipuliuoti jais, sudarant jų poreikių ar motyvacijos piramidę. Tačiau ar tikrai galime perprasti pirkėjo psichologiją, kai vienas žmogus į krepšelį deda 20 butelių vandens, o kitas - tik vieną saldainių dėžutę? Kiekvienas žmogus yra unikalus, todėl verta pamiršti įtaigius pardavimo modelius ir susitelkti į žmogaus psichologijos mokslo pagrindus, kad prekybos verslas klestėtų.
Emocijos ir Faktai Pardavimų Psichologijoje
Žmonės priima sprendimus emociškai, o ne logiškai. Pirkėjai renkasi remdamiesi jausmais ar poreikiais. Būtent todėl žodinis įtikinėjimas yra labai svarbus. Reklaminiuose tekstuose būtina atsižvelgti į emocinį elementą, kuris skatintų pirkti prekes ar paslaugas.
Pavyzdžiui, vyras pamato sportinio automobilio nuotrauką reklamoje ir iškart jį įsimyli. Tačiau vien tik jausmais pardavėjas negali priversti jo įsigyti šio automobilio. Bet žmogus, perskaitęs prie nuotraukos pateiktą techninę automobilio charakteristiką apie galingą variklį, saugumo ypatybes ir nebrangų išlaikymą, kitaip tariant, pagrindęs savo pasirinkimą faktais, yra pasirengęs atverti piniginę.
Egocentriškumas ir Vertės Paieška
Žmonės yra egocentriški - nori būti pasaulio centru ir jaustis svarbesni bei pranašesni už kitus. Visi matome pasaulį per savo asmenybės prizmę. Todėl reklamos šūkis turi ne tik kviesti ką nors daryti, bet ir atsakyti į klausimą „Kas man iš to?“. Kitaip tariant, „Kaip ši prekė ar paslauga suteiks man asmeninės vertės jausmą?“.
Žmonės nuolat ieško vertės. Vertė nėra fiksuotas skaičius. Ji susijusi su tuo, ką parduodate, kaip smarkiai potencialus klientas nori tos paslaugos ar prekės ir kokius skirtumus tarp jūsų ir kitų pardavėjų siūlomų mato. Turėtumėte pateikti vertę, kuri yra tolygi arba dar geresnė nei prašoma kaina. Kuo didesnę vertę sukursite, tuo daugiau žmonių norės įsigyti jūsų produktą.
Taip pat skaitykite: Įmonių motyvacijos analizė
Žmogiškas Mąstymas ir Laisvė Pasirinkti
Žmogaus smegenys nėra kompiuteris. Mokslininkai įrodė, kad pirminė jų funkcija yra nukreipta į socialinę sąveiką ir suvokimą. Rinkodaros strategija turėtų apeliuoti į žmones per jų vardus, posakius, istorijas, nuotraukas, rekomendacijas ar asmenvardžius.
Žmonių negalima priversti daryti bet ko. Galite įtikinėti, spausti, vilioti, tačiau iš esmės žmonės daro tik tai, ką patys nori daryti. Vadinasi, jūsų darbas yra parodyti, kad jūsų siūlomos prekės ar paslaugos atitinka potencialių klientų poreikius.
Malonumas Pirkti ir Nuolatinė Paieška
Žmonėms patinka pirkti, atrasti ir išbandyti naujus produktus, įgyti kitokios patirties. Tačiau pirkėjai nemėgsta būti apgaudinėjami. Todėl, užuot pardavinėję, padėkite potencialiems pirkėjams. Siūlykite tik geriausias prekes ar paslaugas, pateikite patrauklių pasiūlymų ir elkitės sąžiningai - tai neabejotina pardavimo sėkmės formulė.
Žmonės visada ko nors ieško: meilės, sveikatos, šlovės, komforto, saugumo. Svarbu parodyti potencialiems vartotojams, kad jūsų prekė ar paslauga gali patenkinti vieną ar daugiau svarbiausių jų poreikių.
Minia ir Sensorinė Patirtis
Daugelis vartotojų yra mėgdžiotojai. Jie atsigręžia į aplinkinius ir jų patarimus, ypač kai abejoja. Pardavėjai turėtų stebėti, ką klientai mano, kaip jie jaučiasi ir ką jie veikia. Klientų atsiliepimai ir patenkintų vartotojų istorijos yra itin svarbūs.
Taip pat skaitykite: Sėkmingo verslo psichologija
Žmonės mėgsta paliesti, pauostyti, paklausyti prieš pirkdami. Daugelis niekada neperka internetu, nes negali fiziškai kontaktuoti su prekėmis. Maistas ir drabužiai yra pagrindinės prekių grupės, kurias reikia įdėmiai apžiūrėti, paliesti ar net pauostyti.
Santykių Kūrimas ir Rekomendacijos
Santykių kūrimas, pagrįstas pasitikėjimu, yra svarbi pardavimo proceso dalis. Štai kodėl tiek daug pastangų dedama į prekės ženklo kūrimą - nes tai kuria teigiamus ryšius.
Rekomendacijos iš šeimos ir draugų yra vienas galingiausių pardavimo veiksnių. Tai matome nuolat pardavimuose ir rinkodaroje.
Kompetencija ir Personalizavimas
Svarbu įtvirtinti save ir savo verslą kaip savo srities ekspertą. Perkant produktus, nenorime rizikuoti su pardavėju ar verslu, kuris atrodo stokojantis kompetencijos.
Gyvename pasaulyje, kuriame vis labiau tikimės personalizacijos ir individualizuotų produktų. Žmonės žino, ko nori ar ko jiems reikia, bet jūsų ekspertinės žinios padeda jiems pasirinkti tinkamą variantą.
Taip pat skaitykite: Motyvacijos metodai
Abipusiškumas ir Skubos Jausmas
Abipusiškumo principas yra galingas reiškinys pardavimų psichologijoje. Tai viena iš priežasčių, kodėl žmonės siūlo nemokamus degustacinius produktus prekybos centruose. Pirmiausia duodant potencialiam klientui kažką, kol nieko iš jų nesitikite, yra geras būdas kurti pasitikėjimą, ir tai padidina tikimybę, kad jie atsilygins, suteikdami jums savo verslą.
Mes linkę atidėti sprendimus, tačiau skubos jausmas gali paskatinti pirkti greičiau.
Mokymasis ir Pirmumas
Patirtis, kai patys išsiaiškinate, kaip ką nors padaryti, yra galingesnė nei kai kas nors jums pasako. Tai gali būti efektyvi taktika, jei labai pasitikite savo produktu ir galite padėti žmonėms per procesą.
Jei esate pirmasis žmogus, apie kurį pagalvoja, kai nusprendžia pirkti, tai suteikia jums puikią poziciją pardavimui. Kuo daugiau vartotojai yra veikiami jūsų prekės ženklo, tuo labiau tai gali skatinti norą.
Kainodara ir Psichologinis Poveikis
Pirmiausia pateikite brangesnį variantą, kad vėlesni variantai atrodytų pagrįstesni ir prieinamesni. Tai gali paskatinti klientus rinktis brangesnį variantą, nei jie būtų svarstę kitaip.
Rekomenduojama Literatūra
Puikus būdas geriau suprasti pardavimų psichologiją yra skaitymas. Brian Tracy knyga „Pardavimų psichologija“ yra puikus vadovas. Danielio Pinko knyga „Parduoti yra žmogiška“ priveda prie suvokimo - mes visi esame pardavėjai.
Įtikinimo Mokslas ir Principai
Įtikinimo mokslas, arba mokslas apie įtaką, yra pagrįstas socialine psichologija. Pagrindiniai principai yra:
- Grįžtamumas
- Nuoseklumas
- Mėgstamumas
- Autoritetas
- Trūkumas
- Konsensusas
Šių principų integravimo tikslas yra padidinti pardavimus, prenumeratas, svetainės lankomumą ir atsisiuntimus.
Įtikinėjimo Menas ir Mokslas
Įtikinėjimas yra sudėtingas procesas, kuriuo grindžiama didžioji dalis mūsų socialinio bendravimo. Jį įvaldyti yra menas, reikalaujantis intuityvaus žmogaus prigimties supratimo ir gebėjimo kurti įtikinamus pasakojimus. Tačiau tai ir mokslas, pagrįstas gausiais empiriniais žmogaus elgsenos ir kognityvinių procesų tyrimais.
Pagrindiniai Įtikinėjimo Principai
- Abipusiškumas: Turime poreikį atsilyginti natūra už tai, ką mums davė kitas asmuo.
- Stoka: Žmonės labiau vertina objektą, kuris yra mažiau prieinamas.
- Autoritetas: Mus labiau linkę įtikinti žmonės, kurie atrodo išmanantys ar autoritetingi tam tikru klausimu.
- Nuoseklumas: Žmonėms patinka laikytis to, ką jie jau yra sakę ar darę anksčiau.
- Simpatija: Mus labiau linkę įtikinti žmonės, kurie mums patinka.
- Konsensusas: Žmonės, norėdami nustatyti savo veiksmus ir elgseną, atsižvelgia į kitų žmonių veiksmus ir elgseną.
Pardavimų Psichologija: Kelias Į Sėkmę
Suprasdami ir taikydami įtikinėjimo principus, galite gerokai pagerinti savo gebėjimą daryti įtaką kitiems. Svarbu prisiminti, kad geriausi sandoriai pasiekiami vadovaujantis taisyklėmis ir akcentuojant esminius principus bei mokslą ir psichologiją.
tags: #pardavimu #psichologija #atsiliepimai