Vadybininkų Motyvacijos Būdai: Efektyvios Strategijos Darbuotojų Įsitraukimui Skatinti

Kiekvienas darbdavys siekia, kad jo darbuotojai dirbtų organizacijos labui, tačiau dažnai susiduriama su motyvacijos trūkumu. Šiame straipsnyje nagrinėjami įvairūs vadybininkų motyvacijos būdai, apimantys tiek materialines, tiek moralines priemones, ir pateikiamos praktinės rekomendacijos, kaip sukurti motyvuojančią darbo aplinką.

Darbuotojų Motyvacijos Priemonių Klasifikacija

Motyvavimo priemones galima klasifikuoti įvairiais būdais, tačiau dažniausiai jos skirstomos į materialines ir moralines (psichologines). Materialinės priemonės yra apčiuopiamos ir išreiškiamos pinigine verte, o moralinės priemonės daro sunkiai apskaičiuojamą psichologinį poveikį. Tokia klasifikacija yra gana paini ir vienos ir tos pačios priemonės dažnai patenka į kelias grupes tuo pačiu metu.

Materialinės Motyvacijos Priemonės

Materialinės priemonės apima įvairias finansines ir materialines paskatas, kurios tiesiogiai veikia darbuotojo atlyginimą ir gerovę.

• Darbo užmokestis: Tai viena pagrindinių ir plačiausiai taikomų motyvavimo priemonių. Darbo užmokestis gali būti vienetinis, laikinis arba mišrus, priklausomai nuo darbo pobūdžio. Mišri sistema dažniausiai susideda iš bazinio darbo užmokesčio, priedų už individualias savybes ir priedų už darbo našumą. Nors darbo užmokestis yra efektyvus motyvatorius, jo poveikis dažnai būna trumpalaikis. Kaip teigia A. Valionienė (2002) „Lietuvos gyventojai pirmiausia darbą laiko svarbiu kaip pajamų bei kitų atlygio formų šaltinį“. Autorė pabrėžia, kad ši tendencija Lietuvoje tik sustiprėja, o išsivysčiusiose Vakarų Europos šalyse (Didžiojoje Britanijoje, Prancūzijoje, Danijoje, Norvegijoje ir Švedijoje) gero atlyginimo už darbą svarba mažėja, nes didėja asmenybės tobulinimo ir saviraiškos galimybių svarba.
• Su darbu susijusių išlaidų kompensavimas: Tai apima telefono, transporto išlaidų kompensavimą. Didesnėse organizacijose populiarus tarnybinis automobilis.
• Fizinės darbo sąlygos: Darbo įrengimai, technika ir priemonės (pvz., naujos darbo staklės, šiuolaikinė biuro technika) taip pat turi motyvuojantį poveikį.

Moralines (Psichologinės) Motyvacijos Priemonės

Moralinės priemonės orientuotos į darbuotojo psichologinę gerovę, pripažinimą ir galimybes tobulėti.

• Organizacijos prestižas: Organizacijos vertinimas reitingų lentelėse, užimtumo garantijos ir galimybė kilti karjeros laiptais bei profesinio tobulinimosi galimybės.
• Socialinis-psichologinis klimatas: Teigiamas socialinis-psichologinis klimatas, su darbu susijusios informacijos perdavimas, operatyvus konfliktinių situacijų sprendimas, daugumai priimtinas vadovavimo stilius bei vadovo asmenybė, dėmesys darbuotojams, objektyvus jų darbo vertinimas bei nuomonės, pasiūlymų ir nusiskundimų analizė suteikia darbuotojams narystės jausmą, kuris veikia kaip stiprus motyvatorius.

Detalus Motyvavimo Priemonių Sąrašas

Remiantis Gražuliu (2005), motyvavimo priemonės gali būti skirstomos į tiesioginį materialinį skatinimą, netiesioginį materialinį skatinimą ir moralinį skatinimą.

Taip pat skaitykite: Vadybininkų motyvavimo strategijos

Tiesioginis Materialinis Skatinimas

• Pagrindinis darbo užmokestis: Vienetinis, laikinis apmokėjimas, taip pat alga.
• Papildomas darbo užmokestis: Premijos, priemokos ir priedai už viršvalandžius, naktinį darbą, profesinį meistriškumą, darbo sąlygas, profesijų sugretinimą, taip pat paaugliams, kūdikius maitinančioms motinoms, darbą poilsio ir švenčių dienomis ir kt.
• Vienkartinės išmokos iš organizacijos grynojo pelno (bonusai): Metinės, pusmetinės, Kalėdų, Velykų ir kt. švenčių išmokos, atsižvelgiant į darbo stažą organizacijoje, gaunamą darbo užmokestį, darbo drausmę, aktyvumą ir kt.
• Dalyvavimas pelnuose: Išmokos iš skatinimo fondo, sudaryto kaip grynojo pelno dalis (dažniausiai naudojama darbuotojų, nuo kurių tiesiogiai priklauso pelno dydis, skatinimui).
• Dalyvavimas akciniame kapitale: Dividendų gavimas už organizacijos akcijas, įsigytas neatlygintinai (jas nupirkus, taip pat su nuolaida ir kt.).
• Papildomų išmokų programos: Dovanos už ypatingus nuopelnus, komandiruotės išlaidų padengimas šeimos nariams ir kt.

Netiesioginis Materialinis Skatinimas

• Išlaidų transportui apmokėjimas: Transporto priemonių įsigijimas su visu arba daliniu aptarnavimu, išlaidų transportui į darbą ir atgal padengimas.
• Išmokos iš taupomųjų fondų: Taupomieji indėliai su palūkanomis nemažesnėmis negu komerciniuose bankuose.
• Maitinimas organizacijos lėšomis: Nemokamo maitinimo organizavimas organizacijoje, subsidijų skyrimas maitinimui.
• Lengvatinis gaminamų prekių pardavimas: Lėšų skyrimas organizacijos parduodamų prekių nuolaidoms.
• Stipendijų fondai: Išlaidų studijoms padengimas (visiškai arba iš dalies).
• Mokymo, auklėjimo programų fondai: Darbuotojų apmokymai (permokymui), darbuotojų vaikų ir anūkų ikimokyklinio ir mokyklinio auklėjimo institucijų išlaidų visiškas arba dalinis padengimas, privilegijuotų stipendijų skyrimas ir kt.
• Medicininio aptarnavimo programos: Nemokamo (iš dalies apmokamo) darbuotojų medicininio aptarnavimo organizavimas.
• Būsto statybos programos: Visiškas arba dalinis lėšų skyrimas organizacijos darbuotojų nuosavo būsto statybai.
• Socialinių paslaugų ir lengvatų programos: Išlaidų darbuotojų savarankiškai pasirenkamoms socialinėms paslaugoms ir lengvatoms padengimas.
• Gyvybės draudimo programos: Darbuotojų bei jų šeimos narių gyvybės draudimo įmokų visiškas arba dalinis apmokėjimas, laikino nedarbingumo pašalpų skyrimas ir kt.
• Sveikatos draudimo programos: Darbuotojų bei jų šeimos narių sveikatos draudimo įmokų visiškas arba dalinis apmokėjimas.
• Atskaitymų į pensijų fondus programos: Įmokų į darbuotojų pasirinktus pensijų fondus pervedimas.

Moralinis Skatinimas

• Užimtumo laiko reguliavimas: Papildomų išeiginių dienų (atostogų) skyrimas, atostogų laiko pasirinkimas ir pailginimas, lankstaus darbo grafiko nustatymas, darbo dienos laiko sutrumpinimas ir kt.
• Darbo proceso organizacinio segmento tobulinimas: Kūrybinių elementų darbo procese įdiegimas ir tobulinimas, sąlygos dalyvauti sprendimų priėmimo procese, galimybė kilti karjeros laiptais, kūrybinės komandiruotės ir kt.
• Pripažinimo priemonių programa: Bendras su vadovu vizitas pas kokį nors svarbų asmenį, garbės vardų skyrimas, apdovanojimai pereinamąja taure, padėkos raštais ir gairelėmis, nuotraukos gerbės lentoje, firminis vardinis parkeris, tarnybinis portfelis, brangaus šampano ar vyno butelio pristatymas į namus ir kt.

Pardavimų Vadybininkų Motyvavimas

Pardavimų vadybininkų motyvavimas yra ypač svarbus, nes jie tiesiogiai atsakingi už įmonės pajamas. Šioje srityje svarbu ne tik finansinis atlygis, bet ir asmeninis tobulėjimas bei galimybė reprezentuoti įmonę.

Efektyvūs Pardavimų Motyvavimo Būdai

• Aiški ir skaidri motyvacinė sistema: Pardavimų specialisto atlygį dažnai sudaro bazinis atlyginimas ir priedas nuo pardavimų apimties. Todėl priedo apskaičiavimas turi būti ypač aiškus ir paprastas. Pardavėjas privalo turėti galimybę savarankiškai ir greitai apskaičiuoti, kokio dydžio priedą jis gaus, sėkmingai pasirašęs vieną ar kitą pardavimo sutartį. Beje, siekiant didesnės darbuotojo motyvacijos, priedus rekomenduojama apskaičiuoti ir mokėti kas mėnesį, o ne kas ketvirtį ar pusmetį.
• Išklausykite žinutę, kurią pardavėjai atneša iš rinkos: Būtent pardavimo specialistai su klientais bendrauja daugiausia. Patyręs pardavimų specialistas sugebės gauti daug kokybiškos ir vertingos informacijos. Prisiminkite, pardavėjai daugiausia bendrauja su rinka.
• Lygiavertis bendravimas tarp įmonės skyrių: Pardavimų skyrius ‒ tai vienintelis skyrius įmonėje, kuris yra tiesiogiai atsakingas už pajamas. Todėl, jeigu kompanija nori turėti nuolatinį pardavimų srautą ir gerai motyvuotą komandą, ji tiesiog privalo užtikrinti lygiavertį bendravimą tarp skirtingų įmonės skyrių.
• Kuo mažiau betikslės veiklos: Pasikalbėkite su savo pardavėjais, paklauskite, kokie darbai, jų manymu, jiems nepriklauso, kas atima pardavimams skirtą laiką? Nustatę šiuos trukdžius, pasistenkite kuo skubiau juos pašalinti ir pamatysite, kaip padidės ne tik pardavimų komandos motyvacija, bet ir įmonės pajamos.
• Tiksli pardavimų statistika: Norint įdarbinti arba pervilioti į savo pardavimų komandą patyrusį ir motyvuotą specialistą, būtina disponuoti tiksliais pardavimų skaičiais. Būkite sąžiningi su pardavimu specialistais, nežadėkite jiems to, ko nėra, ir tiesiog pateikite tikslią vidutinių sandorių statistiką, o tik po to pasakokite apie „banginius“, kuriuos pavyko sužvejoti.
• Sektinas pavyzdys: Darbo pokalbio metu į klausimą „Ko tikitės iš mūsų įmonės?“ 8 iš 10 pardavimo specialistų atsako, kad tikisi stipraus pardavimų skyriaus vadovo, kuris turėtų didelę patirtį, gebėtų įkvėpti, padrąsinti ir apskritai būtų sektinas pavyzdys. Pardavėjai nori būti tikri, kad sunkią akimirką jie turės patyrusį ir tvirtą vadovą, o ne panikuojantį kritiką.
• Negailėkite dėmesio: Kuo dažniau girkite savo pardavimų komandą, dar geriau, jeigu tai darysite viešai. Pagirkite už atvestą klientą, už pasirašytą sutartį, už laiku suteiktą konsultaciją, už bet kokią iniciatyvą ir pan. Pardavėjams patinka būti matomiems, jiems patinka būti dėmesio centre, tai juos įkvepia.

Pardavimų Vadybininko Asmeninės Savybės

Pardavimų vadybininkas gali būti vienas sėkmingiausių savo srityje, jei sugebės tinkamai pažinti ir vertinti savo auditoriją, jos vertybes, psichologinius aspektus. Svarbu suprasti, kad pardavimuose sėkmę lemia pati asmenybė ir jos išskirtinumas. Pats pardavimų vadybininkas turėtų sugebėti ne tik parduoti produktą, bet ir reprezentuoti pačią įmonę ir jos vertybes. Ekstravertiškumas, sugebėjimas augti, domėtis naujovėmis, aukšta motyvacija - tai vienos iš savybių, kurios reikalingos pardavimų vadybininkams.

Įgūdžiai Pardavimų Srityje

• Komunikaciniai įgūdžiai: Pardavimų vadybininkams bendrauti tenka kiekvieną dieną, todėl tobulinti savo komunikacinius įgūdžius ir kurti asmenybės išskirtinumą vertėtų nuolat.
• Žinios apie produktą: Savo žinias apie atitinkamą produktą ar paslaugą reikia nuolat plėsti. Taip pat vertėtų tobulinti žinutės perteikimo stilių, lavinti balso toną, išmokti klausytis kliento poreikių, analizuoti jo kūno kalbą ir kitus aspektus.
• Psichologinės žinios: Svarbu psichologinius aspektus mokytis iš profesionalų, kurie suteiktų atitinkamų specifinių žinių apie kliento elgesio ir bendravimo modelius.
• Auditorijos analizė: Norint pasiekti tam tikrų rezultatų pardavimų srityje, vertėtų išanalizuoti savo auditorijos poreikius, problemas ir parinkti atitinkamus sprendimo būdus.
• Inovacijų sekimas: Pardavimų vadybininkas turėtų nuolat sekti pasikeitimus ir mokėti juos pritaikyti savo kasdienybėje. Domėdamiesi inovacijomis ir būdami novatoriški galėsite lengviau prognozuoti ateities perspektyvas ir aiškiau numatyti būsimą rinkos situaciją.

Kaip Išlaikyti Darbuotojų Motyvaciją

Gera žinia ta, jog tyrimai rodo, kad visi norime jaustis motyvuoti ir rasti prasmę dalykuose, kuriuos darome. Tai - prigimtinė žmogaus savybė, paremta biologiniu mechanizmu. Mūsų smegenyse egzistuoja siekimo sistema (angl. seeking system of the brain). Ji kuria natūralius impulsus, skatinančius norą mokytis naujų įgūdžių, imtis sudėtingų, tačiau prasmingų užduočių. Vadovų užduotis yra surasti „raktą“ , kuris aktyvuotų minėtą darbuotojo siekimo sistemą.

Būdai Aktyvuoti Darbuotojų Siekimo Sistemas

• Saviraiška: Skatinkite darbuotojus mąstyti apie savo stipriąsias savybes ir padėkite jiems būti geriausia savo unikalių savybių versija.
• Eksperimentavimas: Sukurkite saugią aplinką eksperimentavimui, į darbą įtraukiant palaikančių socialinių ryšių skatinimą ir žaidimo elementus.
• Individualizuotas ir prasmingas tikslas: Užtikrinkite, kad darbuotojai suprastų, kaip jų darbas daro tiesioginę įtaką rezultatui ar daro įtaką komandos progresui.

Kova su Tingumu Komandoje

Jei aktyviai dalyvaujate komandos gyvenime ir keliate jai tikslus, o iš tų tikslų formuojate pagrindinius veiklos rodiklius, matuoti komandos ir kiekvieno jos nario efektyvumą yra gana paprasta. Jei darbuotojas nepasiekia veiklos rodiklių kartą, sunerimti dar nereiktų. Galbūt tai laikina. Tačiau jei darbuotojas, kurio rezultatai ankščiau buvo puikūs, jau kurį laiką nepasiekia jų, reikėtų tai vertinti, kaip ženklą, jog kažkas yra ne taip.

• Išsiaiškinkite problemą: Atvirai pasikalbėkite su darbuotoju paminėdamas, ką pastebėjote ir parodydamas savo susirūpinimą, pasiteiraukite, kas nutiko.
• Pereikite prie problemos sprendimo: Padėkite darbuotojui susiplanuoti, kokių veiksmų jis gali imtis, kad rezultatai pagerėtų.
• Sukurkite ryšį su komanda: Darbuotojus, kurie jumis pasitiki daug lengviau motyvuoti.

Taip pat skaitykite: Įžvalgos apie pardavimų vadybininkus

Taip pat skaitykite: Kaip atpažinti priklausomybę?

tags: #vadybininku #kokios #motyvacijos