Įvadas
Šiame straipsnyje nagrinėsime, kas lemia sėkmingą pardavimo atstovą (MA), kokios charakterio savybės yra svarbios ir kaip džiaugsmas bei pozityvumas ugdo asmenybę pardavimų srityje. Aptarsime emocinio intelekto, charizmos, fizinės ištvermės ir kitų savybių svarbą, paneigdami kai kuriuos stereotipus apie pardavėjus. Taip pat paliesime vaikų ugdymo aspektus, pabrėždami fizinio aktyvumo ir džiaugsmo svarbą formuojant sveiką ir harmoningą asmenybę.
Kas Yra Sėkmingas Pardavimo Atstovas (MA)?
Sėkmingas pardavimo atstovas (MA) yra tas, kurio atėjimo klientai laukia, kuris daug parduoda ir džiaugiasi dirbdamas savo darbą. MA sėkmė priklauso nuo įvairių faktorių:
- MA charakterio savybių ir įvaizdžio charizmos;
- Žinių;
- Patirties;
- Motyvacijos.
Tačiau, teiginiai, kad sėkmė priklauso tik nuo šių faktorių, arba nuo produktų, rinkos, konkurentų, oro sąlygų, yra kategoriški ir neteisingi.
Ekstravertai vs. Intravertai Pardavimuose: Ar Yra Ryšys?
Tradiciškai ekstravertai laikomi geresniais pardavėjais, kadangi jie neturi sunkumų bendraujant su klientais, laisvai jaučiasi prieš auditoriją. Vis dėlto, pasitaiko, kad ekstravertai, kurie yra kalbūs ir draugiški, labai stipriai pergyvena neigiamas klientų emocijas (atsisakymus, prieštaravimus, įžeidimus ir kt.) ir dėl to negali dirbti produktyviai. Yra ir toks reiškinys - kas daug kalba, negirdi kito. Taip pat, sukūrus draugiškus santykius su klientu, atstovas sukuria problemą - paprašyti, kad draugas iš jūsų pirktų, yra sunku.
Nenorėtume tvirtinti, kad intravertai būtų geresni pardavėjai, tačiau pats požiūris, kad ekstravertai yra labiau tinkami pardavimo darbui, yra klaidingas. Gyvenime yra tekę sutikti ir puikius, ir silpnus pardavėjus, tiek tarp intravertų, tiek ir tarp ekstravertų.
Taip pat skaitykite: Muzikos poveikis jausmams
Pavyzdys iš Patirties:
Ieškant pardavimų vadybininko, atrankos pabaigoje reikėjo rinktis tarp dviejų stiprių kandidatų. Vaikinas buvo atviras ir lengvai bendraujantis. Mergina, nors ir protingai atsakė į užduodamus klausimus, pateikus atvirus, labiau asmeniškus klausimus, sutrikdavo ir bendraudavo nenoriai. Kaip pasirodė vėliau, ji buvo tipiška intravertė, tačiau puikiai sugebėjo girdėti ir jausti klientus. Būtent dėl merginos intravertiškumo, tada buvo pasirinktas vaikinas, su kuriuo „viskas aišku“. Po mėnesio rinkome 10-ies pardavėjų komandą ir pasiūlėme dalyvauti prieš tai atrankoje dalyvavusiai merginai-intravertei. Kai ji pradėjo dirbti, pirmų dviejų mėnesių bėgyje jos rezultatai buvo patys geriausi, ir jau po 2,5 mėn. pradėjo kilti karjeros laiptais.
Pagrindinės Savybės Sėkmingam Pardavėjui
Kertinis sėkmingo pardavimo akmuo yra MA noras, net aistra dirbti šį darbą ir noras padėti klientui, jį suprasti. Nuoširdžiai įsigilinus į kliento situaciją, problemas, atstovas ugdo tas savo charakterio savybes, kurios padeda rasti bendrą kalbą su klientu. Tvirtinimas, kad pardavėjais gimstama, yra vertas kritikos. Daugumą pardavėjo darbui būtinų savybių įmanoma išsiugdyti. Žinoma, jei tik yra noro.
Kokios gi yra gero pardavėjo charakterio savybės?
Emocinis Intelektas (EQ)
Visų pirma, geras MA turi aukštą emocinį intelektą (EQ). Kas sudaro aukštą MA intelekto EQ?
- Empatija - sugebėjimas jausti kitą žmogų ir elgtis atsižvelgiant į jo emocinę būseną. Asmeniškai manau, kad empatija yra viena pagrindinių pardavėjo savybių (jei ne pagrindinė). Tik suvokdami kliento poreikius, jausdami jo būseną, galėsime tinkamai bendrauti su juo. Mechaniškai taikant pardavimo technikas, nejaučiant, nesuprantant kliento - bendravimas su juo taps neefektyviu laiko švaistymu.
- Sugebėjimas atsakingai elgtis, būti savikritišku, o ne visada kaltinti kitus.
- Efektyvūs sprendimai yra priimami remiantis proto ir emocijų pusiausvyra.
Vidinė Energija ir Veržlumas
Geras MA yra energetiškai „įkrautas“ teigiama energija. Tuo pačiu jis sugeba šia energija „įkrauti“ ir klientus. MA spinduliuoja energiją, entuziazmą ir pozityvizmą, ir tuo pačiu „įkrauna“ ir klientus.
Taip pat skaitykite: Išsamus straipsnis apie asmenybės ugdymo teorijas
Teigiamas Mąstymas
MA tiki sėkme. Problemų nebūna - yra tiktai mažesni ar didesni iššūkiai kelyje į tikslą. Kiekvienas kliento „ne“ yra laiptukas į „taip“, o ne nusivylimo priežastis.
Noras Padėti
MA nuoširdžiai nori padėti kitam ir širdimi spinduliuoja meilę klientui, sau, savo produktams.
Komunikabilumas
Komunikabilumas nereiškia plepumo. Tiktai 20 % informacijos gaunama žodžiais. Komunikabilumas yra sugebėjimas su klientu komunikuoti visu kūnu, per žodžius, mimiką, gestus. Komunikabilumas yra dvipusis. Daug svarbiau, negu pačiam kalbėti, yra girdėti ką klientas nori (arba nenori) tau pasakyti, girdėti ir suprasti kliento intonaciją, mimiką, kūno kalbą.
Aktyvumas ir Proaktyvumas
MA nėra paprastai aktyvūs. Jis yra proaktyvūs. Proaktyvumas yra sugebėjimas ne pasyviai reaguoti į įvykius, o užbėgti įvykiams už akių, pačiam inicijuoti įvykius sau norima linkme.
Smalsumas
Dažnai smalsumas laikomas neigiama charakterio savybe, tai lyg „lindimas“ į kito sielą. Kita vertus domėjimasis detalėmis, kurios paprastai ignoruojamos, gali mums suteikti daug reikalingos informacijos, taip pat ir klientams yra malonu, jei jūs pastebite ir domitės dalykais (žinoma, reikia jausti ribą, kad netaptume įkyrūs), kuriais kiti nesidomi. Taigi maži skirtumai gali sąlygoti didelius skirtumus.
Taip pat skaitykite: Patirtis ir ugdymas
Lankstumas
Pardavimo pokalbis yra dinamiškas ir situacija gali keistis labai greitai ir netikėtai. Klientai būna įvairūs. Sugebėjimas greitai prisitaikyti ir teisingai reaguoti keičiantims aplinkybėms yra svarbi pardavėjo savybė.
Fizinė Ištvermė
MA vidutiniškai aplanko 12-13 klientų per dieną. Valandos prabėga bevairuojant automomobilį. Žiema - greitai temsta, sniegas, ledas. Vizitai ir renginiai prailgsta. Į renginius ir konferencijas reikia tampytis medžiagas, pavyzdžius, stendus, projektorius. Būtina fizinė ištvermė. Pavargsta visi. Svarbu sugebėti greitai atgauti jėgas.
Atsparumas Stresui
Reikia sugebėti nepriimti visa kas yra nepriimtina ir nemalonu. Jeigu visą tai kaupsite savyje, tikriausiai, kad anksčiau kapituliuosite.
Charizma
Vikipedijos enciklopedija rašo: žodis charizma (gr. kharisma „dovana”) dažniausiai naudojamas apibūdinant sugebėjimą žavėti ir paveikti žmones. Paprastai charizmatiškais vadinami asmenys galintys lengvai patraukti dėmesį ir sukelti kitų susižavėjimą (arba net neapykantą, jei charizma negatyvi) dėl savo asmenybės ir/ar išvaizdos bruožų. Žodis „charizma” yra kilęs iš senovės graikų kalbos, ir žodyne jis apibūdinamas kaip „ypatinga Dievo malonė ar talentas”.
Vis dėlto požiūris, kad charizma yra Dievo dovana, kurios buvimas nepriklauso nuo mūsų, yra klaidingas. Jei labai trokštame gauti dovaną, mes ją galų gale ir gauname. Priimtinesnis būtų požiūris, kad charizmą būtų galima laikyti dovana, kurią patys sau ir galime padovanoti. Charizma formuojasi, kai mes sau kuriame išskirtinį įvaizdį.
Kodėl pardavėjas turi būti charizmatinė asmenybė? Todėl, kad klientas mus prisimintų tarp daugumos „beveidžių“ atstovų. Su charizmatine asmenybe dirbti yra daug įdomiau ir maloniau (jei charizma yra teigiama). Jei mūsų paprašytų staigiai prisiminti klasiokus, iš karto prisimintume „blogiečius”, kurie savo elgesiu sukeldavo galvos skausmą mokytojams, prisimintume ir „geriečius”- pirmūnus, olimpiadų nugalėtojus, kurie mokytojams galvos skausmo nesukeldavo. Tiek vieni, tiek kiti į mūsų atmintį „įsirėždavo“ būtent savo charizmatiškumu.
Jei gydytojas turi išrašyti medikamentą, pirmi vaistai, kurie šaus į galvą, bus tos kompanijos, kurios atstovą gydytojas prisimins. Šitas impulsas yra esminis, jei renkamasi tarp panašių produktų. Aišku, kad įvaizdis turi būti teigiamas, o ne atvirkščiai. Jei gydytojas prisimins atstovą su neigiama charizma, vargu ar išrašys to atstovo parduodamus vaistus.
Kaip sukurti teigiamą asmeninį įvaizdį ir tapti charizmatine asmenybe? Visų pirma, svarbu, kad jūs kažkuo išsiskirtumėte. Visi sutinka, kad kiekvienas žmogus yra unikalus, tačiau pasakyti kuo būtent esi unikalus, sugeba retas. Svarbu yra sukurti savo unikalų vaizdą - su niekuo nesupainiojamo, garantuojančio kokybę ar kita.
Tai kuo gi galime tapti unikalūs:
- Tam tikromis charakterio savybėmis;
- Aprangos elementais;
- Elgesio stiliumi;
- Laisvalaikio užsiėmimu;
- Biografijos detalėmis.
Pavyzdžiui, prisistatant galima pasakyti, kad esate Vilniuje gyvenantis latvis iš Jūrmalos ir dar turite brolį dvynį. Tikimybė, kad antrą tokį suras Vilniuje yra beveik lygi nuliui, todėl jūsų „atpažįstamumas“ yra užtikrintas.
Vaikystės Džiaugsmas ir Asmenybės Ugdymas
Tėvams, pedagogams ir patiems vaikams labai svarbu suvokti, kad sveikata pati savaime neateina, bet kurią galima ugdyti tikslingomis pastangomis. Judėjimas yra reikšminga vaikystės apraiška, kadangi padeda vaikams fiziškai lavėti ir tobulėti. Žaidimai, įvairi veikla, gyvybingumas suteikia vaikams džiaugsmo ir pasitenkinimo, padeda susipažinti su aplinkiniu pasauliu ir suaugusiųjų gyvenimu.
Būtent mes, suaugusieji, turime padėti vaikams atrasti kultūros pamatą sudarančias svarbiausias gyvenimo vertybes, tapti sveikiems, stipriems, laisviems ir dvasingiems, gebantiems darniai, kūrybingai ir atsakingai gyventi. Įtikinti tėvus, vaikus, kad sveikata yra didžiausia gyvenimo vertybė ir ją reikia ugdyti iš mažens. Skatinti vaikus nuolat mankštintis, stiprinti savo kūną ir sielą, įgyti žinių, mokėjimų, veiklos ir atsipalaidavimo būdų. Sudaryti palankias sąlygas asmenybei formuotis, fizinėms ir psichinėms vaiko galioms plėtotis.
Fizinio Aktyvumo Svarba
Fizinė veikla padeda ugdyti įvairiapusiškai išsiskleidusią, harmoningą asmenybę, jei bus mankštinamas ne tik kūnas, bet ir plėtojamos vaiko psichinės galios (intelektas, atmintis, vaizduotė, emocijos, valia), ugdomos dorovinės nuostatos, pažintiniai interesai. Atsižvelgiant į vaiko amžiaus ypatumus, reikia visokeriopai lavinti konkrečias vaizdines mąstymo formas, kurioms vaikas tuo laikotarpiu imliausias.
Socialinių Įgūdžių Ugdymas
Siekdami bendro tikslo, vaikai turi būti draugiški, gerbti draugų sumanymus ir veiksmus, stengtis padėti vienas kitam, užjausti ir paguosti gavusį traumą ar nesėkmės ištiktą draugą, atsakingai atlikti pavestas žaidėjo pareigas. Susidaro palankios sąlygos pratinti vaikus valdyti savo emocijas, ugdyti teisingumą, sąžiningumą. Žaidimų ir varžybų metu, kai padidėja psichinė įtampa, atsiranda konfliktinių situacijų, vaikas pratinamas kultūringai elgtis, kalbėti, nešūkauti, atsižvelgti į draugų nuomonę, mandagiai elgtis.
Kalbos Ugdymas Per Judesį
Kalbant apie judesių reikšmę visapusiškam vaikų ugdymui, reikia pabrėžti ir jų turimą įtaką kalbai, kadangi ji lavėja kartu su judesiais. Todėl neatsitiktinai judrūs vaikai, kurie geba atlikti judesį vienu pirštuku, kalba geriau už vaikus, kurių blogesnė smulkiųjų raumenų koordinacija. Sistemingai treniruojant vaikų pirštų judesius, greičiau formuojasi morfologinės ir funkcinės galvos smegenų zonos, nuo kurių priklauso vaikų kalbos raida.
Erdvės Suvokimas ir Pojūčių Lavinimas
Žaidžiantys, bėgiojantys, besimankštinantys ant įvairių įrenginių vaikai pratinami suvokti daiktų išsidėstymą erdvėje ir erdvinius santykius, mokomi skirti kūno ir jo dalių padėtį, judėjimo kryptis ir greitį bei amplitudę, rasti vietą aikštelėje, salėje ir kt. Vaikai taip pat pratinami nustatyti atstumą iki daikto, žaidėjo ar kito objekto, laiko trukmę ir pritaikyti savo judesius. Užsiėmimų metu lavinami regėjimo, klausos, lytėjimo ir raumenų pojūčiai, o taip pat mąstymas, dėmesys, atmintis, vaizduotė. Atlikdami veiksmus su įvairaus dydžio ir svorio kamuoliais, gimnastikos lazdomis, įvairių spalvų vėliavėlėmis, įveikdami įvairaus sudėtingumo kliūtis estafečių metu, vaikai pratinami tiksliai, detaliai suvokti daiktų ypatybes, jų judėjimo greitį ir kitus ypatumus.
Kūrybiškumo Skatinimas
Vaikai skatinami grožėtis grakščiais judesiais, pajusti jų atlikimą pagal muzikos tempą ir ritmą. Mokoma klausytis ir atitinkamai reaguoti į garsus bei tylą. Ugdoma vaikų meilė lietuvių liaudies žaidimams, rateliams, šokiams, panaudojant įvairias priemones (lankus, kamuolius, kaspinus, skareles ir kt.). Žaisdami vaikai gali judesiais, garsais, mimika, gestais mėgdžioti gyvūnų veiksmus, imituoti ir improvizuoti trumpus meninius kūrinėlius, emocingai kurti veikėjus, įvairia intonacija deklamuoti eilėraštukus, išraiškingai dainuoti. Mokytojo funkcija - sudaryti kūrybinę atmosferą, žadinti ir skatinti judesių laisvumą, mąstymą. Todėl labai svarbu skatinti jų pasitikėjimą savo jėgomis.
Ikimokyklinis amžius tai brangus ir negrįžtamai prabėgantis laikotarpis, kai vaikai sparčiai auga, bręsta fiziškai ir psichiškai. Šiuo laikotarpiu vaikai itin imlūs, smalsūs, norintys pažinti visą pasaulį ir save. Todėl per vaiko prigimčiai artimą fizinę veiklą, turime sudaryti palankias sąlygas asmenybei formuotis, fizinėms ir psichinėms vaiko galioms plėtotis, reikia akcentuoti kiekvieno asmens individualumą, savarankiškumą, sąžiningumą, kūrybiškumą, dvasinio prado stiprinimą.
tags: #dziaugsmas #ugdo #asmenybe